あなたの家が売れない5つの理由

すぐに売れますから、任せてください!
自信満々の不動産営業に言われて、自宅を売りだしたもののサッパリ売れない・・・。

「この地域で不動産購入を検討しているお客様がいます」
自宅のポストには、不動産会社のチラシが連日投函されるのに・・・。

売りだしたのに売れない・売りたいのに売れない、と言うのは売り主さん共通の悩みです。

売れない物件はないと不動産業界では昔から言われていますし、わたし自身もそう思います。
つまり、なにかがズレていて、その物件が売れない理由が必ずあるのです。

不動産は人気物件になる必要はありません。たった一組でいいから、その物件にピッタリのお客さまを見つければいいだけのことです。

それでは、どうしたら、そのたった一組に行き着くのか?私の経験を踏まえて紹介していこうと思います。

ただ家を売ろうとしていないか?

見学に来るお客様は、家が欲しくて見に来るわけではありません。
自分たち家族の理想的な将来を叶える場所を探しに来るのです。

ここを勘違いしているとピントが外れてしまうため、お客様の心にまったく響かないアピールになってしまいます。これは、売り主さんだけに言えることではなくて、売れない不動産営業が陥りがちな点です。

ピントがずれたまま見学を迎えると、お客様に話す内容も見当はずれになってしまうのです。

「この食洗機はビルトインタイプで市販されている中で最もコンパクトなんです。」

このように食洗機のスペックを紹介するのではなく、

「食事が終わったら、この食洗機に入れてスイッチをポンと押すだけ!
食後は家族でボードゲームをやるのが日課なんです!」

ボードゲーム

こう話したほうが、夕食後の家族団らんのあたたかい景色がイメージしやすくなります。

お客様は、食洗機が欲しいわけではありませんね、それを使うことで得られる豊かな生活をイメージさせてあげることが大事です。

コツがつかめると、家の内覧にいらしたお客様に話す内容が変わってきます。

そんなに広くない庭ですが、夏はここに子供用のプールを出すと、隣の子も仲良く一緒に遊んでいます。

夏はバルコニーから花火大会が見えるので、毎年、実家の両親がここに遊びに来ることを楽しみにしてるんです。

どうですか?
イメージが湧いてきましたか?

これは、不動産売却のコツとも言えます。

お客様に話す内容が分かってくると、あなたの物件が売れる日も近くなってくるでしょう。

【整理整頓】準備はできているか?

お客様は、あなたが売りだした家を通して、自分たち家族の夢を叶えようとしています。
あなたが売り出している家は、お客様に夢を見せるのに十分な状態ですか?

整理整頓と掃除は、やり過ぎということがありません。
時間を見つけて、全員でやり続けることがコツと言えるでしょう。

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家を売り出す時期が悪いのか?

不動産を売りたくても、お客様がいない時期に売りだしてもなかなか売れないでしょう。
不動産の売買物件が活発に取引されるのは、年明けから3月までです。

この時期を逃してしまうと、売却するのに苦労するでしょう。
ゴールから逆算して、売却スケジュールを立てることをおすすめします。

中古マンションが売れる時期!値下げNGな時期!
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広告がお客様に届いていないのか?

不動産は、たった一組のピッタリなお客様に買ってもらえばいい、と言いました。

そのお客様にどうしたら到達することができるのか、担当営業に任せきりにするのではなく、話し合うことをしてください。

不動産の主な広告

  • ポストへの投函チラシ
  • 新聞の折込チラシ
  • インターネット広告への掲載

やれることは、できるだけ多くして、間口を広げるのがいいでしょう。

インターネット広告一つをとってみても、不動産会社の自社運営サイトの他、ポータルサイトと呼ばれるHOME's(ホームズ)at home(アットホーム)SUUMO(スーモ)ヤフー不動産など、数限りなく存在します。

なにができて、なにができないかを担当者に確認するだけでも、すぐにやることをおすすめします。

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【最終手段】価格がふさわしくないのか?

売り出し価格の調整(値下げ)は、家が売れない場合の最後の手段です。

売れないから、値段を下げましょう!

(他人の家だと思って)簡単に言ってくれる営業マンが多くて、お怒りの方もいるでしょう。

たしかに、値段を下げれば物件は売れるのですが・・・、
その前にやることが、これまでに挙げた4つのことです。

値下げ前にチェックすべきこと

  • お客様に話す話題は適切か?
  • 物件はキレイに整理整頓されているか?
  • 売りだす時期は間違えてないのか?
  • 広告はお客様に届いているのか?

物件価格を値下げする前に、必ずチェックしてください。

 
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あなたの担当営業が、お客様(買い主)も同時に担当するって、ヘンじゃないですか?

  • 一万円でも高く売りたい売主
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利害が相反する両者を、同時に仲介することは、双方代理の恐れがあるのでアメリカでは禁止されています。(日本では今のところOK)

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唯一のデメリットは関東の一都三県にエリアが限定されていること。
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不動産売却の基礎知識
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