内覧で売主がアピールすべきこと/あなたの家が売れない原因とは?

すぐに売れますから、任せてください!
自信満々の不動産営業に言われて、自宅を売りだしたもののサッパリ売れない・・・。

「この地域で不動産購入を検討しているお客様がいます」
自宅のポストには、不動産会社のチラシが連日投函されるのに・・・。

売りだしたのに売れない・売りたいのに売れない、と言うのは売り主さん共通の悩みです。

売れない物件はないと不動産業界では昔から言われていますし、わたし自身もそう思います。
つまり、なにかがズレていて、その物件が売れない理由が必ずあるのです。

不動産は人気物件になる必要はありません。たった一組でいいから、その物件にピッタリのお客さまを見つければいいだけのことです。

それでは、どうしたら、そのたった一組に行き着くのか?私の経験を踏まえて紹介していこうと思います。

売主が内覧でアピールすべきこと

見学に来るお客様は、家が欲しくて見に来るわけではありません。
自分たち家族の理想的な将来を叶える場所を探しに来るのです。

ここを勘違いしているとピントが外れてしまうため、お客様の心にまったく響かないアピールになってしまいます。これは、売り主さんだけに言えることではなくて、売れない不動産営業が陥りがちな点です。

ピントがずれたまま見学を迎えると、お客様に話す内容も見当はずれになってしまうのです。

【参考例】食洗機のある生活

「この食洗機はビルトインタイプで市販されている中で最もコンパクトなんです。」

このように食洗機のスペックを紹介しても、お客様に響きません。

「食事が終わったら、この食洗機に入れてスイッチをポンと押すだけ!
食後は家族でボードゲームをやるのが日課なんです!」

ボードゲーム

こう話したほうが、夕食後の家族団らんのあたたかい景色がイメージしやすくなります。

お客様は、食洗機が欲しいわけではありませんね、それを使うことで得られる豊かな生活をイメージさせてあげることが大事です。

コツがつかめると、家の内覧にいらしたお客様に話す内容が変わってきます。

【参考例】近隣をさり気なくアピール

夏はそこの河川敷で花火大会があるんです。

毎年、人が溢れかえってちょっとウンザリしますが、花火はバルコニーからバッチリ見えますよ!

花火大会

子どもが生まれるまでは毎年、同僚が押しかけてきてビアホールみたいでした。(笑)
子どもが生まれてからは、妻の両親が欠かさず花火見物にきます。すごく楽しみにしていらっしゃるみたいです。

花火会場と違ってキンキンに冷えたビールも飲み放題ですからね、大きな花火をつまみに飲むのもいいものです。

いかがですか?
そこに住むことで得られる生活がイメージできませんか?

【参考例】お隣さんが楽器をやっている場合

お隣りの娘さんはピアノをやっていて、夕方に練習することが多いです。
ただし、夜の8時を過ぎてピアノを弾いたことはありません。

逆に、うちの子はバイオリンを習っているんですが、お互い様というか、気兼ねなく音をだすことができて、むしろ助かっています。

多少マイナスな点でも、肯定的にとらえて話し方を工夫することができます。このような受け答えは、売れる不動産営業に相談すればアドバイスをしてくれます。

お客様に話す内容が分かってくると、あなたの物件が売れる日も近くなります。

【整理整頓】準備はできているか?

お客様は、あなたが売りだした家を通して、自分たち家族の夢を叶えようとしています。
あなたが売り出している家は、お客様に夢を見せるのに十分な状態ですか?

整理整頓と掃除は、やり過ぎということがありません。
時間を見つけて、全員でやり続けることがコツと言えるでしょう。

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家を売り出す時期が悪いのか?

不動産を売りたくても、お客様がいない時期に売りだしてもなかなか売れないでしょう。
不動産の売買物件が活発に取引されるのは、年明けから3月までです。

この時期を逃してしまうと、売却するのに苦労するでしょう。
ゴールから逆算して、売却スケジュールを立てることをおすすめします。

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広告がお客様に届いていないのか?

不動産は、たった一組のピッタリなお客様に買ってもらえばいい、と言いました。

そのお客様にどうしたら到達することができるのか、担当営業に任せきりにするのではなく、話し合うことをしてください。

不動産の主な広告

  • ポストへの投函チラシ
  • 新聞の折込チラシ
  • インターネット広告への掲載

やれることは、できるだけ多くして、間口を広げるのがいいでしょう。

インターネット広告一つをとってみても、不動産会社の自社運営サイトの他、ポータルサイトと呼ばれるHOME's(ホームズ)at home(アットホーム)SUUMO(スーモ)ヤフー不動産など、数限りなく存在します。

なにができて、なにができないかを担当者に確認するだけでも、すぐにやることをおすすめします。

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【最終手段】価格がふさわしくないのか?

売り出し価格の調整(値下げ)は、家が売れない場合の最後の手段です。

売れないから、値段を下げましょう!

(他人の家だと思って)簡単に言ってくれる営業マンが多くて、お怒りの方もいるでしょう。

たしかに、値段を下げれば物件は売れるのですが・・・、
その前にやることが、これまでに挙げた4つのことです。

値下げ前にチェックすべきこと

  • お客様に話す話題は適切か?
  • 物件はキレイに整理整頓されているか?
  • 売りだす時期は間違えてないのか?
  • 広告はお客様に届いているのか?

物件価格を値下げする前に、必ずチェックしてください。

家の売却は一括査定から始めるのが確実で安全。
ひとつの不動産会社の意見だけを鵜呑みにするのは危険だからです。

たくさんの意見を聞けばリスクが少なくなる。
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