自信満々の不動産営業に言われて、自宅を売りだしたもののサッパリ売れない・・・。
「この地域で不動産購入を検討しているお客様がいます」
自宅のポストには、不動産会社のチラシが連日投函されるのに・・・。
「売れない物件はない」と昔から言われています。
つまり、なにかがズレていて、売れない理由があるのです。
人気物件になる必要はありません。
たった一組、物件にピッタリのお客さまを見つければいいのです。
私の経験を踏まえて紹介していこうと思います。
一括査定は大手が中心だったり、逆に地元の小さな不動産屋だけも・・。
・大手の安心感も大事だし・・
・地元不動産屋の意見も聞きたい
大手不動産会社と地元不動産屋の両方が参加するHOME4Uは、売れるNO.1営業を担当させます。
→ 【HOME４U】
売主が内覧でアピールすべきこと
見学に来るお客様は、家が欲しくて見に来るわけではありません。
自分たち家族の理想的な将来を叶える場所を探しに来るのです。
ここを勘違いしているとピントが外れてしまうため、お客様の心にまったく響かないアピールになってしまいます。これは、売主だけに言えることではなくて、売れない不動産営業が陥りがちな点です。
ピントがずれたまま見学を迎えると、お客様に話す内容も見当はずれになってしまうのです。
【参考例】食洗機のある生活
このように食洗機のスペックを紹介しても、お客様に響きません。
「食事が終わったら、この食洗機に入れてスイッチをポンと押すだけ！
食後は家族でボードゲームをやるのが日課なんです！」
こう話したほうが、夕食後の家族団らんのあたたかい景色がイメージしやすくなります。
お客様は、食洗機が欲しいわけではありませんね、それを使うことで得られる豊かな生活をイメージさせてあげることが大事です。
コツがつかめると、家の内覧にいらしたお客様に話す内容が変わってきます。
【参考例】近隣をさり気なくアピール
毎年、人が溢れかえってちょっとウンザリしますが、花火はバルコニーからバッチリ見えますよ！
子どもが生まれるまでは毎年、同僚が押しかけてきてビアホールみたいでした。（笑）
子どもが生まれてからは、妻の両親が欠かさず花火見物にきます。すごく楽しみにしていらっしゃるみたいです。
花火会場と違ってキンキンに冷えたビールも飲み放題ですからね、大きな花火をつまみに飲むのもいいものです。
いかがですか？
そこに住むことで得られる生活がイメージできませんか？
【参考例】お隣さんが楽器をやっている場合
ただし、夜の8時を過ぎてピアノが聞こえてきたことはありません。
うちの子はバイオリンを習っているんですが、お互い様というか、気兼ねなく音をだすことができて、むしろ助かっています。
多少マイナスな点でも、肯定的にとらえて話し方を工夫することができます。このような受け答えは、売れる不動産営業に相談すればアドバイスをしてくれます。
お客様に話す内容が分かってくると、あなたの物件が売れる日も近くなります。
【整理整頓】準備はできているか？
お客様は、あなたが売りだした家を通して、自分たち家族の夢を叶えようとしています。
あなたが売り出している家は、お客様に夢を見せるのに十分な状態ですか？
整理整頓と掃除は、やり過ぎということがありません。
時間を見つけて、全員でやり続けることがコツと言えるでしょう。
家を売り出す時期が悪いのか？
不動産を売りたくても、お客様がいない時期に売りだしてもなかなか売れないでしょう。
不動産の売買物件が活発に取引されるのは、年明けから３月まで。
この時期を逃してしまうと、売却するのに苦労するでしょう。
ゴールから逆算して、売却スケジュールを立てることをおすすめします。
広告がお客様に届いていないのか？
不動産は、たった一組のピッタリなお客様に買ってもらえばいい、と言いました。
そのお客様にどうしたら到達することができるのか、担当営業に任せきりにするのではなく、話し合うことをしてください。
- ポストへの投函チラシ
- 新聞の折込チラシ
- インターネット広告への掲載
やれることは、できるだけ多くして、間口を広げるのがいいでしょう。
インターネット広告一つをとってみても、不動産会社の自社運営サイトの他、ポータルサイトと呼ばれるHOME's（ホームズ）・at home（アットホーム）・SUUMO（スーモ）・ヤフー不動産など、数限りなく存在します。
なにができて、なにができないかを担当者に確認するだけでも、すぐにやることをおすすめします。
【最終手段】価格がふさわしくないのか？
売り出し価格の調整（値下げ）は、家が売れない場合の最後の手段です。
（他人の家だと思って）簡単に言ってくれる営業マンが多くて、お怒りの方もいるでしょう。
たしかに、値段を下げれば物件は売れるのですが・・・、
その前にやることが、これまでに挙げた４つのことです。
- お客様に話す話題は適切か？
- 物件はキレイに整理整頓されているか？
- 売りだす時期は間違えてないのか？
- 広告はお客様に届いているのか？
物件価格を値下げする前に、必ずチェックしてください。
