更地が「売りたいのに売れない」を解消する、たった二つのこと。

不動産屋に「更地にしたほうが売りやすいから」と言われて、既存の建物を壊し更地にしたのに、いっこうに売れる気配がない。
更地にしたことで固定資産税が高くなってしまったので、とにかく早く売却したい。
【参考】古い家は解体して更地にしたほうが売れやすいって本当?

更地が売りたいのに売れないとお困りの売主さんは少なくありません。

私には、これからも変わることのない信念があります。
それは売れない不動産はない!ということ。

iPhone(スマートフォン)のように、
今まで世の中になかったサービスを考えて、
世界中の人から注目を浴びる必要はありません。

トヨタ車のように、
堅実なモノづくりで信頼を得て、
世界中にファンをつくる必要もありません。

その更地を「欲しい!」と言ってくれるお客様をたった一組だけ見つければいいのです。

では、どうやったらその「たった一組」に行き着くのか?
更地を売るために、考える事とやるべきことを紹介します。

「売りたいのに売れない」を解消するシンプルな考え方

更地が売れるパターンは、いくつかありますが、大別して以下のように分けられます。

  1. 建売業者が買う
  2. ハウスメーカーを通して買う
  3. 近隣に住んでいる人が買う
  4. 遠くから見学に来て買う

更地が「売りたいのに売れない」と困っているようならば、すでに1~3までは取り組んだと思います。

残る集客の方法は「遠くから見学に来てもらい申し込みをもらう」ですね。
実際、潜在的な買い主がもっとも多いのがこの層です。

ただ、どこにいるか分からない潜在的な買い主に、アプローチすることが難しいのです。

具体的にはインターネット上に物件を掲載することで見込み客を集客します。
見込み客が広告を見る → 見学する → 申し込みをすることで、更地は売れます。

  • 広告で物件に触れる機会を増やす
  • 現地の見学を増やす
  • 申し込みをもらう

大事なことは量と質を同時にあげることです。

量とは、物件の広告をより多く見てもらう、より多くの見学をしてもらうこと。
質とは、「広告から見学」の確率をあげる、「見学から申し込み」の確率をあげる。

では、具体的には「なにをすればいいのか」を紹介します。

不動産屋がやるべきこと

「売りたいのに売れない」更地を売るために不動産屋は、広告・見学の量と質をあげなくてはいけません。

多くの媒体に更地の情報を出稿する

売りたい更地の物件情報は、店頭広告や新聞折り込み広告など、より多くの広告媒体に出稿する必要があります。

今では、いちばん力を入れるべきなのはインターネット広告でしょう。
インターネット上の広告は数えきれないほどサイトがありますが、多くの人が閲覧して、効果の高い媒体は以下の3つの媒体です。

他にYahoo!不動産も閲覧数が多いです、アットホームに物件を登録すると自動的にYahoo!不動産にも表示されるようになっています。

インターネットの不動産ポータルサイト

これらの不動産ポータルサイトに広告を出す(出稿する)のにはお金がかかります。
ですから、名の通った大手不動産会社でも、3つのポータルサイト全部に登録しない業者もあります。

頼もうとしている不動産屋には、どのポータルサイトに出稿するのか確認することにしましょう。

物件(更地)をレインズに登録する

不動産屋は、物件の売却を依頼された場合、レインズ(REINS)という不動産業者専用のデータベースに登録することが義務付けられています。

レインズに更地が売り物件として登録されれば、日本全国の不動産屋から検索されて、お客様を紹介することができます。


極端な例ですが、
お客様に「沖縄の更地を買いたい」と北海道の不動産業者が言われた場合、レインズを検索して希望する「沖縄の更地」を紹介することもできます。

レインズに登録する

宅建業法に定められているにもかかわらず、レインズに売り物件を登録しない不動産屋は多いのが実情です。
レインズに登録されていなければ、他の不動産屋からみた場合、その物件は売りに出されていないのと同じです。

必ず、レインズへの登録を確認しましょう。

宅地建物取引業法
第三十四条の二 (媒介契約)
七-5  宅地建物取引業者は、専任媒介契約を締結したときは、契約の相手方を探索するため、国土交通省令で定める期間内に、当該専任媒介契約の目的物である宅地又は建物につき、所在、規模、形質、売買すべき価額その他国土交通省令で定める事項を、国土交通省令で定めるところにより、国土交通大臣が指定する者(以下「指定流通機構」という。)に登録しなければならない。

【追記】2016(平成28)年1月から、囲い込み対策で、売主がレインズの登録をチェックできるようになりました!レインズ売り出した不動産の検索可能に!

建売業者に営業する

これは、あまり心配する必要がないかもしれません。

更地の売却を依頼された不動産屋は、たいてい付き合いのある建売業者に声をかけます。

できれば、付き合いのない業者にも声をかけてもらえるように促す程度でいいと思います。

建売業者に営業をする

ハウスメーカーに営業する

更地を売買する場合、ハウスメーカーを通じて土地が取り引きされるケースも少なくありません。

セキスイハウスやヘーベルハウスなどのハウスメーカーは、建物を建てるのが仕事です。
しかし建てる場所(土地)がなければ仕事もできません。

ハウスメーカーに営業する

可能性があるのに、この手の泥臭い仕事をしない不動産屋は多いものです。
売却したい土地(更地)の資料を不動産屋が持参して、ハウスメーカーを回ると「ちょうど、その近辺に土地を探しているお客様がいます」ということもあるのです。

現地看板を出す

散歩の途中に、現地に立ててあった看板を見て「見学したい」とお電話をいただくケースもあります。

更地に立てる看板

近所に住んでいる人には、その近くに住まなくてはいけない理由や、住みたい動機があるのです。

  • 子供が生まれるので実家の近くに家を建てたい
  • 年をとった親の近くに住んで面倒を見たい
  • 独立した子供夫婦を近くに呼びよせたい
  • 手狭になったが住み慣れた土地を離れたくない
  • 更地であれば、必ず「売り土地」などの立て看板が必要です。

    【まとめ】売り主がすべき、たった二つのこと

    「売りたいのに売れない」更地を抱えている売り主がしなくてはいけないことは、
    不動産屋の選定(変更)と物件の環境整備です。

    1. 売地の除草・不要物の撤去(自分で)
    2. 隣地所有者との関係を維持(自分で)
    3. 不動産屋を選定する(自分で)
    4. 広告と見学・案内(不動産屋)
    5. 売り出し価格の調整(相談して決める)

    「やるべきこと」さえやっていれば、不動産屋は地元だろうが地元じゃなかろうがどちらでもいいと思います。

    これから、不動産屋を選ぶ、もしくは不動産屋を変更する場合には、
    面倒でも一括査定を依頼して、複数の不動産営業に会って、話を聞く必要があります。

    不動産屋の話を聞くポイント

    • レインズに必ず登録するか?
    • レインズ登録の証明書は発行してくれるか?
    • 物件の広告は、どんな媒体に出稿するか?
    • 不動産ポータルサイトは、どこに出稿するか?
    • 建売業者に営業はするのか?
    • ハウスメーカーに営業はするのか?
    • 現地看板は立てるのか?

    これらは、すべての条件を満たしている必要はありません。
    やること・やらないことをハッキリと示して、真摯に向き合ってくれる担当者を選べば良いだけです。

    不動産の売却は精神的なストレスも大きく、正直しんどいこと、面倒なことも多いでしょう。

    ただ、売れない物件はありません、前向きに取り組んでいきましょう。


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