一戸建てを売るには?早く・高く・有利に売却するストーリーとは。

不動産屋にとって一戸建ては、マンションよりも少しだけ売りづらいです。

マンションは鉄筋コンクリート造(RC)で、かつ規格が一定、買う人にとって安心感があります。

反対に一戸建ての多くが、木造(W)住宅で、柱や梁など中身の状態がわかりにくく不安に感じる方が多いのです。そういう意味で、大手ハウスメーカーの軽量鉄骨造(LS)は安心感があり、中古市場で人気があります。

不動産市場全体からみた中古の一戸建ては、マンションからの住替えや、ゆったりと過ごす地域環境・駐車場や庭に対するあこがれも強く、需要は決して少なくありません。

ただし、漫然と売れるのを待っていても、なかなか売れないのも事実です。

一戸建てを「早く」「高く」「有利」に売るには、不動産屋と売り主が協力して絵を描く(戦略を練る)必要があるのです。

一戸建てが語るストーリー

一戸建ての売却には、多少の準備が必要です。

  • 権利書の確認
  • 間取り図の確認
  • パンフレットはあるか
  • 住宅設備の説明書
  • 売却相場の調査
  • ローン残高の確認

売主さんと最初にお会いするときにこれらを用意してくださると、不動産営業として、とてもありがたいです。しかし、これらの資料は売りだす直前でも構いません。

どこの不動産屋から売り出すか?
それが決まってからで十分間に合うのです。

絵を描く(戦略を練る)と先に書きました、
一戸建てを売るには、買いたい気持ちにさせるストーリーが大切です。

一戸建て

買いたい気持ちにさせたストーリーとは?

私が仲介した不動産取引で「買いたい気持ちにさせるストーリー」がバシッと決まった例をひとつ紹介します。

その物件は、最寄り駅から徒歩15分くらいの住宅地内の一戸建て。
50坪くらいの敷地に一台分の駐車場がある4LDKの間取りでした。

正直いって、住宅としては特に際立った売りと言えるものがない物件でした、
でも、その売り主さんの売却(住み替え)理由にインパクトがあったんです。

お客様のご見学の際には、私がさりげなく売主さんに売却理由の話を振って、本人の口から大いに語ってもらいました。

  • この家に住み始めてから運がよくて
  • 会社で重要なポストに昇進して
  • 年収もそれまでの3倍に跳ね上がった
  • だから都心に住み替えることにした

この売却理由を売り主さんの口から直接聞くと説得力がハンパないのです。

見学したその日のうちに、値引き交渉もなく購入の申し込みをいただきました。

お客様(買い主)は、商売をされていた(経営者)ので「ゲンを担ぐ」「縁起のいいもの」を非常に気にします。

売れるストーリーの見つけ方

「私には、こんなストーリーなんかありません。」

こんな風に感じる方も多いかもしれません。
でも、一戸建てを売るためのストーリーは決して特別なことではないのです。

そもそも、あなたの家を見学に来るお客様は「こんな家がほしいな~」と思って見にくる人。だから、あなたはやさしく、その背中を押してあげればいいだけです。

先ほど紹介した「売却理由」を振り返ってみると。

  • 昇進した
  • 年収が三倍になった

よく考えると、これらは売りだした一戸建てになんの関係もありません。
「この家に住み始めてから運が良くなった」っていうのも売主さんの主観です。

ウソはいけませんが、ものごとの見方をちょっと変えるだけでOKです。どんなことでも、一戸建てを売るためのネタにならないか、頭をひねればいいんです。

売主と買主は不思議と似ている

ここでひとつ、不動産営業が不思議に思っていることをお教えします。

売主さんと買主さんは、性格がとても似ている。

これ、不動産の営業をしている人は、日々の業務でよく感じていることです。
性格・人となりが似ているから、同じ物件に興味を持ち、同じ物件を欲しがるのかもしれません。

何がいいたいかというと、自分に説明するように、その物件(一戸建て)のメリットを説明すればいいのです。

その一戸建てを購入した頃の自分の気持を思い返せばストーリーは見つかります

  • なんでこの家が欲しかったのか?
  • どうして買おうと決心したのか?

先に話したような、際立ったストーリーは必要ありません。
普通の人が買ってくれるから、普通のストーリーで構わないんです。

ただし見学のときに、なんとなく尋ねられたことだけを答えても、相手には響きません。

事前に、担当する不動産屋の営業と打ち合わせをして、

  • どういうふうに売っていくか
  • どんな話をするか

一戸建てを売るには、購入を促すための戦略が必要なんです。

不動産屋は、会社でなく人で選ぶ

残念なお知らせかもしれませんが、不動産の営業は総じてレベルが低いです。

不動産屋の社長は「不動産営業も務まらない奴(社員)はなにも売れない」とよく言っています。

商売人にとって、衣食住に関係するビジネスは鉄板と言えるでしょう。

みんなの生活に必要な物なので、取り扱っている商品(一戸建て)さえ気に入ってくれれば、営業が黙っていてもバンバン売れていくんです。

売主さんに信頼され、相棒と呼べる優秀な不動産営業は五人に一人くらい。
20%の売れる営業が、のこり80%の社員を食わしていくイメージです。

そして優秀な不動産営業ほど、ドンドン独立していなくなってしまいます。

欠員を補充するため他業種からも転職してきますが、先にいた使えない社員が必死で新人の足を引っ張ります。
彼らは、入ってきた転職組に簡単に成績を挙げられては、自分たちの無能さを明らかにしてしまいます。

ろくな新人教育はしないし、資料を隠す・捨てる、データを消去するなんてのは不動産屋では日常茶飯事です。
そんな混沌とした職場でも、入ったうちで五人に一人が営業のコツをつかみ、お客さんの心も鷲づかみにしていきます。

そして独立、
不動産業界の不健全なスパイラルです。

テレビでCMを流しているような大手の不動産会社であっても状況は変わりません。

あなたの大事な資産である一戸建てを高く・早く売る為には、担当者を会社名ではなくて、人で選ぶ必要があります。

だから、時間の許す限り、多くの営業マンに会って話を聞く必要があるでしょう。
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