不動産の売り出し価格の決め方

ほとんどの人にとって、自宅を売る、もしくは不動産を売却するのって「よく分からなくて難しいこと」なのではないかと思います。

不動産売却が出口だとするならば、入り口は不動産の購入ですね。
(相続の結果、不動産を所有することになった人もいますが・・・)

不動産の購入はテンションが上がるので苦労は厭わない傾向にあります。
一方で不動産売却は、必ずしも前向きな理由ではないことが多く「よく分からないまま」というのが正直なところでしょう。

所有する不動産を売り出すときの売却価格は、誰が決めるのでしょうか。

売却する不動産は「あなたのもの」です。

あなたの不動産をいくらで売るのか?
売却価格を決めるのは、あなた自身なのです。

不動産屋の言うことを真に受けないで、自分で考え、自分で決めることを意識して下さい。

自分の都合で価格を決めようとする不動産屋


あくまでも不動産屋はアドバイスをする立場であって、売り出し価格を決定する権限なんてありません。
「その値段じゃ売れませんよ!」なんて言う不動産屋の言葉は聞き流せば良いのです。

これは、宅地建物取引業法にも明記されています。

(媒介契約)
第三十四条の二  宅地建物取引業者は、宅地又は建物の売買又は交換の媒介の契約(以下この条において「媒介契約」という。)を締結したときは、遅滞なく、次に掲げる事項を記載した書面を作成して記名押印し、依頼者にこれを交付しなければならない。
一  当該宅地の所在、地番その他当該宅地を特定するために必要な表示又は当該建物の所在、種類、構造その他当該建物を特定するために必要な表示
二  当該宅地又は建物を売買すべき価額又はその評価額
三  当該宅地又は建物について、依頼者が他の宅地建物取引業者に重ねて売買又は交換の媒介又は代理を依頼することの許否及びこれを許す場合の他の宅地建物取引業者を明示する義務の存否に関する事項
四  媒介契約の有効期間及び解除に関する事項
五  当該宅地又は建物の第五項に規定する指定流通機構への登録に関する事項
六  報酬に関する事項
七  その他国土交通省令・内閣府令で定める事項
2  宅地建物取引業者は、前項第二号の価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならない。

不動産業は徹頭徹尾、成功報酬が貫かれています。
売却する・購入する、売買契約が成立したとき報酬を得ることができます。

いわば不動産屋は「他人の褌(ふんどし)で相撲を取る」存在。
あなたが所有する不動産の売り出し価格を決める権利なんて1ミリもないのです。

不動産屋は、基本的に自分に都合の良い提案をします。

「売却一括査定」で複数社が競合する場合には高めの売り出し価格を提示し、競合する不動産屋がいないと判断した場合は、(売りやすいように)安い売り出し価格を提示します。

競合がいるかどうか分からない場合は、2つの「査定書」をカバンに入れて訪問します。
所有者との会話の中で、競合の有無を確かめてから「査定書」を出しているのです。

あなたが不動産の価格を決める場面は何度もある

あなたが所有する不動産の価格を決める場面は一度きりではありません。

  1. 物件(不動産)を売り出すときの販売価格
  2. 売れないときの価格調整(値下げ)
  3. 購入希望者の指し値の受け入れ

これらのタイミングで不動産所有者の意志を尋ねられます。

不動産会社は、少し高めで売り出すように推奨します。これは上記の1の場面です。
なぜ、高めの価格で売り始めるのかといえば、続く2・3で、値下げ交渉に備える余裕を持っておきたいからです。

自宅を売りだして半年が経過しても、購入はおろか見学さえない場合もあります。
ここで不動産会社は2の値下げ交渉を行います。
あらかじめとっておいた貯金を使うことになります。

最後は3の、指し値交渉と呼ばれるものです。「
200万円値下げしてくれたら購入する」という購入希望者からの要望です。

いずれの場面でも、物件価格の決定権は、あなたにあります。
先述しましたが、不動産屋はアドバイスをするだけです。

一期一会と言いましょうか、不動産取引には、ご縁が大事です。
購入希望金額が法外に安いと感じたとしても、譲歩することも必要でしょう。

「200万円は無理ですが100万円の値引きには応じます」と言った具合ですね。
先方も、そのつもりで、先にキツめのカードを切っているのかもしれません。

どこかに妥協点は必要だろうし、そのために当初から少し高めの価格設定にしておいた筈です。

家を売却する5つの価格

家を売るときには、少し高めの設定をしても、少しずつ下がることがあります。

売主・買主・仲介の不動産会社、3者の思惑がせめぎ合って、5つの販売価格が存在します。

5つの価格を時系列に紹介します。

売主の売却希望価格

これくらいの金額で売れたらいいな!!

売主の希望する売却価格で、5つの価格のなかでダントツに高い金額なのが普通です。(当然です)

住宅ローンの残額・引っ越し代金・住み替え先の購入資金、などが金額の根拠になっていることが多いと感じます。

あとは、「近所の人が◯◯万円で売却した!」なんて噂に期待が膨らんでいるのかもしれません。

他に、不動産屋の査定前に、ポスティング・チラシで期待が高まっている場合もあります。

ある大学教授が、この地域のマンションを希望されています。

沿線の大学に通勤しやすく、住環境の整った、この地域限定です!

【希望物件】3LDK・80平米・3,500万円

よく、ご自宅のポストに投函されているチラシ。
でも、こういうお客様は存在しません。
不動産営業の妄想から作り出したお客様です・・・。スミマセン

不動産屋の査定価格

一括査定サービスなどを利用して、不動産屋に見積もってもらった売却予想金額です。

不動産の査定方法はいくつかありますが、多くの不動産屋が査定で利用しているのは、近隣の過去の成約事例を参考に算出する「取引事例比較法」でしょう。

かなり正確な数字が出ますが、最終的には売却活動を始めてみないと、いくらで売れるのか分かりません。

ちなみに、一括査定サービスを利用すると、複数の不動産屋が競合するため、少しだけ売却相場より高い査定額が提示されます。
なぜ、違いが生じるのか?仕組みを知っておくことも必要ですね。

不動産の売却一括査定のしくみとは?
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売り出し価格

実際に不動産を売り出す価格です。

売り出した後に高くすることはできません。
ですから、少し高めの金額からスタートして、反響の様子を見ながら徐々に金額を下げていくのが普通です。

家の販売価格に80万円が必要な理由とは?
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なかなか売れないときには、販売価格を下げることが最も効果的です。(心理的にはつらいのですが・・・)
売出しから、1ヶ月・3ヶ月・半年、これくらいのスパンで価格の改定をするのが理想的です。

購入希望価格

「売り出し価格」イコール「成約価格」にならないのが、売主にとって辛いところでしょう。

買主は、家を少しでも安く買いたいのです。気を悪くしないでください、本気で買う気があるから、価格交渉があるのです。

不動産営業は普通、この値下げ分をあらかじめ織り込んだ販売価格を提示します。「そういえば、そんなこと言われたような・・・」って売主さんが多いんです。

成約価格

売主の売却希望価格と、買主の購入希望価格の調整ができたら、それが成約価格になります。

ここまで来たら、滅多なことでは金額が下がることはありません。

この成約価格が不動産売買契約書にも記載されます。違約金の損害額の基準にもなりますので、もっとも重要な金額と言えます。

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インターネットで3倍みられる販売価格

家を高く売るためには、「販売価格をいくらに設定するか?」を突き詰めて考えなくてはいけません。

人がモノを購入しようとするとき・・・
絶対に、気になる情報・見ずには買えない情報って何ですか?

誰であっても、購入にいたる過程で無視できないのが価格です!
最初に見るか、後で確認するかの違いはあっても、必ず販売価格をチェックしてから買うことを決めます。

これは、家の売買でも例外ではありません。
しかし、とても重要なのに、なんとなく販売価格を決めてしまう売主が多いです。(汗)

家の販売価格は下がるもの

家の販売価格の特徴

  • 売り出した後で値上げすることは(基本的に)できない
  • 売れなければ、徐々に値下げしなくてはいけない
  • 買主から「値下げ交渉」はされるが「値上げ交渉」はされない

家を売り出したら、お客様の反応や、競合物件の販売状況を見ながら、販売価格を下げていくのが普通です。ですから最初だけでも、家を売りたい価格よりも高く、販売価格を設定しなければいけません。

ただし、競合物件の状況・インターネットでの見られ方を考慮しながら微調整する必要があります。とくにインターネットには、ライバル物件がとても多く掲載されているため、簡単に埋もれてしまうからです。

【不動産屋は不要】「インターネットで家を探す」が初の首位
家を購入する人が、どういう行動をして、案内・契約にいたるのか? われわれ不動産屋の営業は、より効率の良い集客方法を日常的に模索しています。 でも、「家を売りたい」という売主さんにも、少し意識してほしいところです。 公益...

ネットで見られないのは、存在しないのと同じ

2018年現在、家探しをしている購入見込み客は、インターネットで物件を検索します。

suumo(スーモ)などの不動産ポータルサイトを覗いてみると、
とても多くの売却物件が登録されているのが分かります。
SUUMO

質問家探しをする人は、膨大な物件からどうやって探しているのでしょうか?

回答登録されている売却物件から、自分にピッタリの物件を探すため「条件による絞り込み」をしています。絞り込む条件は、地域・路線・最寄り駅・価格・面積・間取り、など様々です。

  • 内覧に備えてお部屋を掃除したり
  • きれいに撮影した写真を掲載したり
  • 素敵な物件の紹介文を掲載しても

売り主がどんなに頑張ったところで、
買主が絞り込んだ条件に合わなければ、検索結果の画面に表示さえされません。

表示されなければ、当然クリックされることはありませんね。
見られることのない物件情報は、存在しないのと同じなのです。

ポータルサイトで販売価格の絞り込み

suumoの検索画面

質問家を買いたい人が必ず入力する条件は?

回答人によっては、間取りや平米数などを、絞り込みの条件に入れないこともあるでしょう。
しかし、販売価格を条件に入れない人は、基本的に買う気のない人。
本気で買う気のある人ならば、自分で購入できる価格を条件に含めて絞り込みます。

ライバル物件の価格帯をチェック

うえの3つは、家探しをする人がよく閲覧する不動産ポータルサイトです。

まずは、売り出そうとする価格で、近所にはどんな物件が売り出されているのかチェックしてみましょう。

3000万円前後で売却したい場合は、
2500~3000万円・3000~3500万円の両方をチェックする必要があります。

質問なぜライバル物件をチェックするの?

回答モノを買うときに価格を気にしない人はいません。家のような高い買い物であれば、なおさら販売価格の比較が入念になります。
大規模マンションであれば、複数の家が売りに出ていることがあります。「9階の南向きが3200万円で売り出してるのに、3階の東向きが3300万円っておかしいな・・」
まずは、お客様の視点でチェックしてみましょう。

競合物件を出し抜く方法

9階の南向きが3100万円で売り出してるのに、
3階の東向きが3300万円っておかしいな・・

家の販売価格は、売り主が自由に決めることができます。
でも上記のように、意図がわからない価格決めは「がめつい売り主なのでは?」とお客様に不審がられてしまいます。

ポータルサイトには、並べ替え機能がついています。
この機能で「安い順に並び替える」がよく使われます

価格の安い順に並べ替え

例えば、同じマンションで、間取り・平米数・階数の条件が競合する物件であれば、
10万円でも安い販売価格をつければ、ライバル物件より(並び替えで)上に表示されます。

そうまでして、見られなくてもいいよ!
と思われるかもしれませんが、見られない物件は売り出していないのと同じだと考えてください。

価格帯の境界には注意する

3つのポータルサイトには絞り込み条件の指定に細かな違いがあります。

  1. 3000万円以上~3500万円未満
  2. 3000万円~3500万円

3500万円で売り出した物件は、2では表示されますが、1には表示されません。

ちょうど3000万円といった具合に、どちらの価格帯に表示されるのかで結果が変わることがあります。

例えば、
販売価格を2990万円に設定すれば「2500~3000万円」の購入層に訴求できます。
そのかわり、価格の安い順に並び替えられた場合には、一番下の表示になってしまいます。

逆に20万円販売価格を高くして、3010万円とした場合、
購入層は「3000~3500万円」ですが、一番上に表示されます。

価格帯の区切りとなる値付けは、競合物件を見ながら慎重に決める必要があります。

短期間で家を売る販売価格

じっくりと腰をすえて家の売却に取り組む売主もいらっしゃいますが、多くの売主は短期間での売却を希望しています。

短期間で家を売るためには、何をしたら良いのでしょうか?

短期間で家を売る方法

  • 売却期間を決める
  • 販売価格を安めに設定する
  • 売れなければ段階的に価格を下げる

短期間で家を売るコツは、売却完了までの期間を決めて、残り時間を意識しながら計画的に販売価格を下げることにあります

まずは売却期間を決めてしまう

そのうち売れるでしょ!と高をくくっていても、なかなか不動産は売れません。
最初に、3ヶ月で絶対売る!といったように売却期間を決めてしまうことが大切です。

新築のマンションと、築10年のマンションではどちらが高く売れますか?
答えは新築のマンションですね。不動産は特殊な外的要因がないかぎり、時間の経過とともに値段が下がります。

少しずつ資産価値が低下していくのですから、売りだしてから、お客様の反響次第で販売価格を段階的に下げ、いち早く売却してしまうのがお得です。

しかし、売却期間を最初に決めておかないと、いつまで経っても高値のまま、ずっと値下げができずに売れ残ってしまいます。

  • 一ヵ月後に売れていなかったら100万円下げる
  • 二ヵ月後に売れていなかったら、さらに100万円下げる

このように、期間ごとに目標とする販売価格を引き下げていけば、おおむね計画通りの短期間で家を売ることができるでしょう。

販売価格を安めに設定する

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家が売れない一番の理由は価格が高すぎることだと思います。

これは、不動産屋の責任でもあります。
最初の査定のときに、不動産屋は専任媒介が欲しくて、売主の喜びそうな高い査定金額を提示しています。

意外に高く売れるな!と気を良くした売主が、その高めの査定額を忘れられないのは無理からぬことだと思います。

不動産は安くすれば絶対に売れます。
不動産営業のテクニックとか周辺環境とか関係ありません。販売価格をどんどん下げていけば、いつか売れます。

短期間で売却するためには、欲をかかないことは大事ですね。

一括査定で大掴みの相場感を得たら、少し安めの金額で売り出しましょう。

売れなければ段階的に価格を下げる

売出しから販売価格を安めに設定しておけば、購入客の反響は比較的良いでしょう。

それでも売れないのであれば、さらに値下げをすることをお勧めします。

ここであなたの不動産売却の邪魔をする存在が、あなた自身の心でしょう。

  • そんなに値下げしたくない
  • 近所の家はもっと高く売れたはず

このような売主の意地が値下げを許さず、2年たっても売れ残る物件を作ってしまうのです。

ですからここは、あえて感情をいれず、最初に決めた値下げを機械的に行うことにします。
売主として最も抵抗のあることですが、家を短期で売却するために一番効果の高い方法です。

最初に言いましたが、放っておくと自然に家の資産価値は下がります。
決断は早めに、機械的に行うのが最良の方法だと言えるでしょう。

売り出し価格の決め方まとめ

不動産査定書に記された物件価格は、あなたの所有する不動産の成績表のように写るかもしれません。しかし、先述したように、不動産会社の都合によって査定価格は上下します。

加えて、市場原理も働くので同じ地域に類似する物件が全くないタイミングで売りだせば、思わぬ高値で買い手がつくこともあります。このあたりの機微が、不動産取引の醍醐味と言えるでしょう。

最もよくないのは、不動産会社の言いなりになってしまうことです。

この営業は、どういう戦略のために高めの価格設定をしているのか?
最初から、安めに売出価格を抑えて短期決戦で行こう!

いろいろな考え方があっていいはずです。
まずは、あなたの意志を尊重する営業と出会うことが大切です。

ほとんどの人が不動産の売却には「一括査定サービス」を利用されます。
一度に多くの不動産営業に巡りあうチャンスです。

プレゼントが貰える査定サイトも!

【一覧】不動産の売却査定サイト
家の売却で最初のステップとなるのが売却査定。単にいくらで売れるのかを知るだけでなく、不動産市況を知り、売り出す不動産屋を選定するための最良のツールとなります。 不動産売却査定サイトは沢山あります。初めてでも選びやすいようにカテゴライズ...

非常にもったいないのは、「信頼できそうな人だったから」「大手の不動産会社だから」という理由で、簡単に営業を決めてしまうケースです。

人を見極めるうえでは直感も大事ですが、あなたの直感を裏付けるためにも、より多くの不動産営業に会うことも無駄にならないと考えます。

不動産査定で比較!売れる営業の見極め・チェック方法
初めて家を売る人が、不動産屋の仲介なしで売却をすることは、現実的に難しいでしょう。 ということは、売却を依頼する不動産屋選びが不可欠になります。 不動産関係に勤める知人に紹介してもらう ポストに投函される不動産チラシを...
家の売却は一括査定から始めるのが確実で安全。
ひとつの不動産会社の意見だけを鵜呑みにするのは危険だからです。

たくさんの意見を聞けばリスクが少なくなる。
でも、何社も聞くのは面倒くさいし、営業されるのも心配。

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