不動産の売り出し価格の決め方

ほとんどの人にとって、自宅を売る、もしくは不動産を売却するのって「よく分からなくて難しいこと」なのではないかと思います。

不動産売却が出口だとするならば、入り口は不動産の購入ですね。
(相続の結果、不動産を所有することになった人もいますが・・・)

不動産の購入はテンションが上がるので苦労は厭わない傾向にあります。
一方で不動産売却は、必ずしも前向きな理由ではないことが多く「よく分からないまま」というのが正直なところでしょう。

所有する不動産を売り出すときの売却価格は、誰が決めるのでしょうか。

売却する不動産は「あなたのもの」です。

あなたの不動産をいくらで売るのか?
売却価格を決めるのは、あなた自身なのです。

不動産屋の言うことを真に受けないで、自分で考え、自分で決めることを意識して下さい。

自分の都合で価格を決めようとする不動産屋


あくまでも不動産屋はアドバイスをする立場であって、売り出し価格を決定する権限なんてありません。
「その値段じゃ売れませんよ!」なんて言う不動産屋の言葉は聞き流せば良いのです。

これは、宅地建物取引業法にも明記されています。

(媒介契約)
第三十四条の二  宅地建物取引業者は、宅地又は建物の売買又は交換の媒介の契約(以下この条において「媒介契約」という。)を締結したときは、遅滞なく、次に掲げる事項を記載した書面を作成して記名押印し、依頼者にこれを交付しなければならない。
一  当該宅地の所在、地番その他当該宅地を特定するために必要な表示又は当該建物の所在、種類、構造その他当該建物を特定するために必要な表示
二  当該宅地又は建物を売買すべき価額又はその評価額
三  当該宅地又は建物について、依頼者が他の宅地建物取引業者に重ねて売買又は交換の媒介又は代理を依頼することの許否及びこれを許す場合の他の宅地建物取引業者を明示する義務の存否に関する事項
四  媒介契約の有効期間及び解除に関する事項
五  当該宅地又は建物の第五項に規定する指定流通機構への登録に関する事項
六  報酬に関する事項
七  その他国土交通省令・内閣府令で定める事項
2  宅地建物取引業者は、前項第二号の価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならない。

宅地建物取引業法」より

不動産業は徹頭徹尾、成功報酬が貫かれています。
売却する・購入する、これらのお手伝いができたときに限り報酬を得ることができます。

いわば不動産屋は「他人の褌(ふんどし)で相撲を取る」存在。
あなたの不動産を売ることができなければ、相撲をとることすらできません。

あなたが所有する不動産の売り出し価格を決める権利なんて1ミリもないのです。

不動産屋は、基本的に自分に都合の良い提案をします。

「売却一括査定」で複数社が競合する場合には高めの売り出し価格を提示し、競合する不動産屋がいないと判断した場合は、(売りやすいように)安い売り出し価格を提示します。

競合がいるかどうか分からない場合は、2つの「査定書」をカバンに入れて訪問します。
所有者との会話の中で、競合の有無を確かめてから「査定書」を出しているのです。

あなたが不動産の価格を決める場面は何度もある

あなたが所有する不動産の価格を決める場面は一度きりではありません。

  1. 物件(不動産)を売り出すときの販売価格
  2. 売れないときの価格調整(値下げ)
  3. 購入希望者の指し値の受け入れ

これらのタイミングで不動産所有者の意志を尋ねられます。

多くの場合、不動産会社は少し高めの価格で売り出すように推奨するでしょう。これは上記の1の場面です。
なぜ、高めの価格で売り始めるのかといえば、続く2・3の場面でする値下げ交渉に備える余裕を持っておきたいからです。

自宅を売りだして半年が経過しても、購入はおろか見学さえない場合もあります。ここで不動産会社は2の値下げ交渉を行います。
あらかじめとっておいた貯金を使うことになります。

最後は3の、指し値交渉と呼ばれるものです。「200万円値下げしてくれたら購入する」という購入希望者からの要望です。

いずれの場面でも、物件価格の決定権は所有者であるあなたにあります。
先述しましたが、不動産屋はアドバイスをするだけです。

一期一会と言いましょうか、不動産取引には、ご縁が大事です。
購入希望金額が法外に安いと感じたとしても、譲歩することも必要でしょう。

「200万円は無理ですが100万円の値引きには応じます」と言った具合ですね。

先方も、そのつもりで先にキツめのカードを切っているのかもしれません。

どこかに妥協点は必要だろうし、そのために当初から少し高めの価格設定にしておいた筈です。

売り出し価格の決め方まとめ

不動産査定書に記された物件価格は、あなたの所有する不動産の成績表のように写るかもしれません。しかし、先述したように、不動産会社の都合によって査定価格は上下します。

加えて、市場原理も働くので同じ地域に類似する物件が全くないタイミングで売りだせば、思わぬ高値で買い手がつくこともあります。このあたりの機微が、不動産取引の醍醐味と言えるでしょう。

最もよくないのは、不動産会社の言いなりになってしまうことです。

この営業は、どういう戦略のために高めの価格設定をしているのか?
最初から、安めに売出価格を抑えて短期決戦で行こう!

いろいろな考え方があっていいはずです。まずは、あなたの意志を尊重する不動産営業と出会うことが大切でしょう。

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非常にもったいないのは、「信頼できそうな人だったから」「大手の不動産会社だから」という理由で、一人の不動産営業に会っただけで決めてしまうケースです。【参考】不動産の査定で分かる担当営業の見極め方

人を見極めるうえでは直感も大事ですが、あなたの直感を裏付けるためにも、より多くの不動産営業に会うことも無駄にならないと考えます。


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