不動産売却の仲介手数料を値引きするコツ/現役営業が困る方法とタイミング

仲介手数料は、売却する物件の取り引き価格で決まります。

売却する不動産が2,000万円で売れたら、66万円(プラス消費税)。
3,000万円なら96万円(プラス消費税)が仲介手数料の上限金額です。

わたし
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法律では仲介手数料の上限が決められているだけ
ぶっちゃけ、仲介手数料を値切ることも可能です

仲介手数料は半額でも、無料でも構わないのです。

売却価格仲介手数料 + 消費税売却価格仲介手数料 + 消費税
2000万円 72万6000円5500万円 188万1000円
2500万円 89万1000円6000万円204万6000円
3000万円105万6000円6500万円221万1000円
3500万円122万1000円7000万円237万6000円
4000万円138万6000円7500万円254万1000円
4500万円155万1000円8000万円270万6000円
5000万円171万6000円8500万円287万1000円

※消費税は10%で計算しています(2019年10月1日より)

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最初が肝心!後から仲介手数料を値切るのは困難

不動産を売り出すとき、売り出し価格に気を取られ、仲介手数料のことまで気がまわらないでしょう。

いざ、購入の申し込みが入り、売買契約を締結する段階で、はじめて仲介手数料が気になり始めます。

わたし
わたし
売買契約が締結した後で、仲介手数料の値下げ交渉をしても、不動産会社はとり合ってくれません

売り出すときに、不動産会社と「媒介契約」を締結しています。
この媒介契約書に、仲介手数料の金額が記載されていて、売主はサインしています。

すでに一筆とられているので、後から仲介手数料を負けてもらおうとしても、うまくいくことがありません。

仲介手数料を値切るなら、最初のタイミング、媒介契約を締結する瞬間です。

売主の立場が最強のタイミングは媒介契約締結の直前

不動産会社は、売却物件が欲しくて欲しくてたまりません。
あなたの家を自分の会社から売り出して欲しくてしょうがないのです。

ですから、不動産会社は売主の注文を(媒介契約の前なら)なんでも聞いてくれます

つまり、媒介契約を締結する直前が、売主の立場が最強。
仲介手数料の値引きを要求するなら、媒介契約の直前しかありません。

わたし
わたし
でも、ただ言っただけでは断られるかもしれません

ですから「他の不動産会社にも声をかけてます」という雰囲気を出しつつ、「仲介手数料は半額にしてください」とハッキリ言いましょう。

競合(他の不動産会社)の存在って、交渉にとって不可欠だと思います。ライバルがいなかったら安くしようと思うビジネスマンはいないでしょう。

仲介手数料を値引きするコツ

  • 媒介契約を締結する直前に値引き交渉する
  • 他の不動産会社にしようか迷っているフリをする
  • 媒介契約書に仲介手数料の値引きを記載させる
  • 記載するのは「媒介契約書の特約欄」

実際、売り物件を増やす目的で「売主の仲介手数料を無料にする」業者も存在します。

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【値引き以外】割り引きキャンペーン

不動産会社は、なんとかして売り物件を集められないかと必死になっています。
不動産会社にとって、売出し物件があることは、大変ありがたいことなんです。

わたし
わたし
ですから仲介手数料割引キャンペーンをする不動産会社もあります

なぜ不動産会社は売り物件を集めるか?

これは消費者目線で想像すると分かりやすいです。

わたし
わたし
スーパーの店内を想像してください

商品の在庫がスッカラカンで、閉店セール後みたいになっているスーパーにお客さんは来たがりません。
逆に、天井まで商品が積み上げられた、倉庫のようなスーパーには、お客さんは並んででも入ろうとします。

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すると、行列がさらにお客さんを引き寄せます。

たとえば、同じ商品が同じ値段で売られている、二つのお店があるとします。

  • 閑散とした店内にポツンと商品がある店内
  • お客さんの多い、活気にあふれた店内で在庫の山から選ぶ

あなたが買物をするときに、どちらのお店で買うのがテンションが上がりますか?
きっと後者を選ぶ人が多いでしょう。

不動産も同じです、お客様が多く活気のある不動産会社では「あそこで不動産を売って欲しい」と考える売主も自然に集まってくるのです。

だから不動産会社は売却物件を集めたがるのです。

売却物件を在庫と呼んでいる不動産会社

不動産会社では、こんな会話が日常的に繰り返されます。

「今月は目標在庫に届いていないぞ!」
「こんな在庫金額じゃ売り上げが立たないだろう!」

怒る上司
不動産会社が言う「在庫」とは「売出し物件」のことで、「在庫金額」というのは「売出し価格」を指しています。

一度、売主と媒介契約を締結すれば、滅多なことで不動産会社を代えられることはありません。

「売れない」から・・不動産屋を替えてもOK?
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たとえ時間がかかっても、いつか売れる「売出し物件」は不動産会社にとって、将来的な売り上げを見込める、ありがたい在庫なのです。

在庫が沢山あれば、お客様(買主)もドンドン集まるので、
少々値引きしてでも「売り物件」を集めたいのが不動産会社の本音なのです。

  • 売り出し物件、緊急募集キャンペーン
  • 創業30周年につき、還元キャンペーン

だから不動産会社は、こんなキャンペーンを年中やっているのです。こんなチラシ見たことがありますよね!

これから不動産を売却しようとする人で、「どうしても仲介手数料を安くしたい」という人は、不動産会社のキャンペーンを利用するのがいいと思います。

わたし
わたし
値引き交渉をしなくてもキャンペーンで仲介手数料が安くなります