不動産売却の仲介手数料を安くする具体的な方法/現役営業がお客様にやられて困る方法とタイミングを教えます

不動産を売却するときにかかる費用として、最も大きいのは仲介手数料でしょう。
不動産会社に支払う仲介手数料は、売却する不動産物件の取り引き価格で決まります。

不動産の売買価格仲介手数料の上限
200万円以下5%(消費税は別)
200万円超、400万円以下4%+2万円(消費税は別)
400万円超3%+6万円(消費税は別)

※業者が宅地または建物の売買等に関して受けることができる報酬の額
平成26年2月28日国土交通省告示第172号

売却する不動産が2,000万円で売れたら、66万円(プラス消費税)。
3,000万円なら96万円(プラス消費税)が仲介手数料の上限金額です。

わざわざ「仲介手数料の上限金額」と書いたのは理由があって、実は仲介する不動産業者と売主が合意していれば、仲介手数料は半額でもいいし、無料でも構わないことになっています。

売却価格仲介手数料 + 消費税売却価格仲介手数料 + 消費税
2000万円 71万2800円5500万円 184万6800円
2500万円 87万4800円6000万円200万8800円
3000万円103万6800円6500万円217万800円
3500万円119万8800円7000万円233万2800円
4000万円136万800円7500万円249万4800円
4500万円152万2800円8000万円265万6800円
5000万円168万4800円8500万円281万8800円

【参考】仲介手数料の早見表

後から仲介手数料を値切るのは困難!

不動産を売り出すときには、売り出し価格ばかりに気を取られていて、仲介手数料のことまで気が回らないでしょう。

いざ、購入の申し込みが入ったり、不動産の売買契約を締結する段階になって、はじめて不動産会社に支払う仲介手数料が気になり始めるのが普通です。

しかし残念ですが、売買契約が締結した後で、仲介手数料の値下げ交渉をしても、不動産会社はとり合ってくれません。

売り出すときに、不動産会社と「媒介契約」というのを締結していますね。「一般媒介」とか「専任媒介」とかいうやつです。この媒介契約書に、物件が売れたときに支払う仲介手数料について記載されていて、売り主はサインしてしまっています。

すでに一筆とられているので、後になって仲介手数料を負けてもらおうとしても、ほとんどの場合うまくいくことがありません。仲介手数料の値切り交渉をするなら、媒介契約を締結しようとするタイミングがベストです。

売主の立場が最強のタイミングは媒介契約締結の直前

不動産会社は、売却物件が欲しくて欲しくてたまりません。あなたの家を自分の会社から売り出して欲しくてしょうがないのです。

ですから、不動産会社は売主の言うことをなんでも聞いてくれます。ただし、売り出すまでは、ですけど・・・。
売り出す前というのを、もっと正確に言おうとすると「媒介契約を締結する前」です。

つまり、媒介契約を締結する直前が、売主の立場マックスで最強。仲介手数料の値引きを要求するなら、このタイミングを逃すべきではありません。

でも、それだけでは断られるかもしれません。ですから「他の不動産会社にも声をかけていますよ」という雰囲気を出しつつ、「仲介手数料は半額にしてください」とハッキリ言いましょう。

競合(他の不動産会社)の存在って、交渉にとって不可欠だと思います。ライバルがいなかったら安くしようなんて思う商売人はいないでしょう。

仲介手数料を値引きするコツ

  • 媒介契約を締結する直前に値引き交渉する
  • 他の不動産会社にしようか迷っているフリをする
  • 媒介契約書に仲介手数料の値引きを記載させる
  • 記載するのは「媒介契約書の特約欄」

実際、売り物件を増やす目的で「売主の仲介手数料を無料にする」業者も存在します。

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キャンペーンを利用する

不動産会社は、なんとかして売り物件を集められないかと必死になっています。
不動産会社にとって、売出し物件があることは、大変ありがたいことなんです。

なぜ、不動産会社は必死で売り物件を集めたがるのでしょうか?

これは消費者目線で想像すると分かりやすいです、スーパーの店内を想像してください。

商品の在庫がスッカラカンで、閉店セール後みたいになっているスーパーにお客さんは来たがりません。
逆に、天井まで商品が積み上げられた、倉庫のようなスーパーには、お客さんは並んででも入ろうとします。

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すると、さらに行列がお客さんを引き寄せるんです。購入するお客様だけでなく、商品を並べて欲しいと考える人も殺到します。

 

たとえば、同じ商品が同じ値段で売られている、二つのお店があるとします。

  • 閑散とした店内にポツンと一つ在庫がある店内
  • お客さんの多い、活気にあふれた店内で在庫の山から選ぶ

あなたが買物をするときに、どちらのお店で買うのがテンションが上がりますか?
きっと後者を選ぶ人が多いでしょう。

不動産も同じです、お客様が多く活気のある不動産会社では「あそこで不動産を売って欲しい」と考える売り主さんも自然に集まってくるのです。

だから不動産会社は売却物件を集めたがるのです。

売却物件を在庫と呼んでいる不動産会社

不動産会社では、こんな会話が日常的に繰り返されます。

「今月は目標在庫に届いていないぞ!」
「こんな在庫金額じゃ売り上げが立たないだろう!」

怒る上司
不動産会社が言う「在庫」とは「売出し物件」のことで、「在庫金額」というのは「売り出し金額」を指しています。

一度、売り主と媒介契約を締結すれば、滅多なことで不動産会社を代えられることはありません。【参考】売れないからという理由で不動産屋を替えてもOK?

だから、たとえ時間がかかっても、いつか売れる「売り出し物件」は売り上げを見込める、不動産会社にとって、ありがたい存在なのです。
在庫が沢山あれば、お客様もドンドン来るので、
少々値引きしてでも「売り物件」を集めたいのが不動産会社の本音なのです。

  • 売り出し物件、緊急募集キャンペーン
  • 創業50週年につき、還元キャンペーン

だから不動産会社は、こんなキャンペーンを年中やっているのです。こんなチラシ見たことがありますよね!
これから不動産を売却しようとする人で、「どうしても仲介手数料を安くしたい」という人は、不動産会社のキャンペーンを利用するのがいいと思います。

 
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あなたの担当営業が、お客様(買い主)も同時に担当するって、ヘンじゃないですか?

  • 一万円でも高く売りたい売主
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利害が相反する両者を、同時に仲介することは、双方代理の恐れがあるのでアメリカでは禁止されています。(日本では今のところOK)

ソニー不動産は、両手取り引きを禁止し、売主の利益を最優先させる不動産会社です。

唯一のデメリットは関東の一都三県にエリアが限定されていること。
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