初めて家を売る人なら、不動産屋の仲介なしで売却をすることは、現実的に難しいでしょう。
つまり、家を売るときには不動産屋選びが不可欠です。
- 不動産関係に勤める知人に紹介してもらう
- ポストに投函される不動産チラシを参考にする
- 地元で名の通った不動産会社を訪ねて歩く
- 不動産の一括査定サービスで複数の業者を比較する
あなたは、どんな方法で不動産屋、もしくは営業さんを探しますか？
不動産仲介の現場にいる私が、ごく身近な営業を見渡しただけでも「信用できる人」と「信用できない人」がいるのは確かです。
評判の悪い営業さんのなかには、「この人の扱っている物件は、とても紹介できない」とさえ思える営業もいます。（笑）
これから家を売りだそうとする人の参考になる、
不動産の査定で分かる、売れる営業の見極め方とチェック方法を紹介いたします。
一括査定は大手が中心だったり、逆に地元の小さな不動産屋だけも・・。
・大手の安心感も大事だし・・
・地元不動産屋の意見も聞きたい
大手不動産会社と地元不動産屋の両方が参加するHOME4Uは、売れるNO.1営業を担当させます。
→ 【HOME４U】
売れる営業を測るスカウターはない！
「不動産営業のチェック方法」みたいなハウツーには色んなことが書かれています。
正直、笑ってしまいます。
- 営業マンは身だしなみが大切
- ネクタイは曲がっていないか？
- シャツはアイロンがかかっているか？
- 自社の宣伝ばかりしていないか？
- 専門用語でごまかしていないか？
これって、不動産に限ったことではないですよね？
人前でのマナーは、社会人としての常識ですし、
人としてのたたずまいは、その人の内面を表しています。
身だしなみが整っていない・マナーがなっていない、
これは「会う人に対する敬意が足りない」のだと私は思います。
（ナマイキですみません）
ただ、ちょっとだらしない不動産営業にも「腕の良い」人がいて、
そういう人は、義理堅かったりするので、仲間内では信頼が厚い。
腕がいい・信頼も厚い、なのにチョットだらしない・・・。
分かりにくくて厄介です。
パッと見て、不動産営業としての知識や能力が分かれば、苦労しなくていいのに・・・。
ちょうど、ドラゴンボールのスカウターみたいな機械。
不動産会社では、人事部の採用担当が欲しがりそうなスカウター。
しかし実際には、こんな機械は存在しません。
マナーや身だしなみが整っているのは気持ちが良いのですが、売れる不動産営業であることと直接の関係はありません。
「ちょうどお客様がいます」は魔法の言葉
営業の知識や能力に関係なく、簡単に決めさせてしまう魔法の言葉があります。
ちょうど、ご紹介できるお客様がいます
不動産営業の言う、この言葉ほど、あてにならないものはありません。
残念ながら95％以上の確率で、そのお客様は存在しません。
いやいや、そんなに都合よく、お客様はいないだろう？
こう考えるのが普通ですが、それでも一縷の望みにかけたくなるのが、売主の心情です。
実際に、これを言うと、嘘みたいに媒介契約してもらえます。
万が一、売主さんに「お客さん連れて来てよ」と言われれば、
営業さんは躊躇なく、同僚や知人に頼んでお客様のフリをしてもらいます。
不動産営業の魔法の言葉を簡単に信用せずに、売れるスキルのある営業をしっかりと見極めてください。
一括査定の査定額が相場より高い理由
複数の不動産会社が査定額を提示する一括査定では、売主さんが「こんな金額で売れたらいいな！」と思ってもらえる数字を不動産屋が意図的につくっています。
だから、査定額は少し高めです。参考程度にとどめて欲しいのです。
なぜ不動産会社が一括査定に参加するかというと「媒介契約がほしいから」に他なりません。
もちろん最終的に売れて欲しいのですが、「まずは売りだしてもらう」ことが最優先。
- こんな金額なら売らない
- 思ったより安いから検討する
不動産屋にしてみると、これでは困ります。
その場で、「すぐに売りだして！」と言われるのが理想なんです。
一括査定のレスポンスが速い理由
不動産売却の一括査定サービスを利用すると、すぐにメールで返信が来て驚くことがあるでしょう。
一括査定を依頼して、10分ほどで「簡易査定金額」を提示し、売却の流れや、不動産市況の時流まで網羅した説明を返信されます。
（申し込むタイミングによっては、そうでないこともあります）
査定する物件がマンションであれば、早いところで10分以内に返信、1時間以内に6社の査定が出そろうことも少なくありません。
- 物件の正確な面積は登記情報提供サービス → https://www1.touki.or.jp/night.html
- マンションの間取りは東京カンテイ → https://www.kantei.ne.jp/
- 過去の成約価格はレインズ → https://system.reins.jp/
不動産会社であれば、上記のデータベースから必要な情報を取り、査定価格を算出します。
査定結果をお知らせするメールの文面は何種類もテンプレートを用意しています。
このテンプレートから適切なものを選んで、算出した金額を当てはめれば完成です。
マンションの査定が一番簡単で、入社して一週間の社員にも返信ができるように体制が整っています。
一括査定のレスポンスは速いほど「不動産会社のやる気」が伝わりますね。
だから、会社によっては曜日ごとに一括査定の担当者を決めて「パソコンに張り付かせる」ところもあります。
不動産営業の見極め・チェック方法
不動産営業に会う前に、売主さんが営業にする質問をチェックします。
- 査定価格の根拠を尋ねる
- 同じような物件を取り扱った経験はあるのか？
- 売り出したら「レインズ」に登録するか？
- インターネットの不動産ポータルサイトには掲載するか？
- この家のセールスポイントは何だと思うか？
- この家に、どんなお客様をイメージしているか？
他に質問したいことは事前に書き出しておいてください。
訪問査定にきた不動産営業の全員に同じ質問をするのが比較しやすいと考えます。
不動産の一括査定では、２～６社から連絡がきます。
どの不動産屋に会うべきか、選別しても結構です。
しかし、なるべく多くの不動産営業に会ったほうがいいでしょう。
実際に売りだしてから頼りになるのは、会社ではなく、営業（人）です。
上記の質問で、不動産営業のキャリアの差がでる返答が、以下の二つでしょう。
- この家のセールスポイントは何だと思うか？
- この家に、どんなお客様をイメージしているか？
セールスポイントが明確で、お客さまのイメージが具体的であれば、広告が適切で、かつ、見当はずれのお客様に紹介することはないでしょう。
見当はずれのお客様というのは、「小さい子供が二人いる四人家族にワンルームのマンションを紹介」するといったミスマッチです。
まあ、ここまで大外れだと笑えるレベルですが・・・。
お客様をイメージするチカラは、センスと経験がモノを言う領域だと考えます。
どれだけ具体的にお客様像をイメージできているのかが、販売力の差になってあらわれます。
【まとめ】経験と実務以外に不動産営業を育てるものはない
「不動産業者の選び方」みたいなサイトをみていると、「売却の体験談や個別の物件の話をする営業はダメ」という書き込みを見かけることがあります。
私は、これに対して正反対の意見です。成功体験や実務以上に人を育てるものはないと考えています。
不動産営業も同じです。
「営業マニュアル」を読んだだけの営業に「良い仕事」ができるとは思えません。
社会に出た経験のある人は誰でも、仕事が失敗と挑戦の連続であることを知っているでしょう。全盛期のイチローさんでも４割はなかなか打てないのですから・・・。
たくさん失敗して、それでも挑戦する、そのなかに稀に成功がおとずれる。
そして、その成功体験を次の挑戦に生かしていく・・・。
だから営業が、個別物件の実例や成功実例をお客様に披露するのは大いに結構です。
売主さんの参考にもなるし、その営業の実績を示すと考えています。
売れる営業の見極め方・チェック方法は、不動産営業が、どこまで具体的な話ができるかを確かめ、比較することだと考えます。
