不動産の査定で分かる担当営業の見極め方

個人の売主さんが宅建業者の仲介なしで不動産売却をすることは難しいですね!

ということは、お付き合いをする宅建業者(不動産会社)を選定することが不可欠になります。

  • 不動産関係に勤める知人に紹介してもらう
  • ポストに投函される不動産チラシを参考にする
  • 地元で名の通った不動産会社を訪ねて歩く
  • 不動産の一括査定サービスで複数の業者を比較する

いずれにしても、ご自分の眼力を頼りに「この人なら」と思える人物を見極めることになるのでしょう・・・。

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不動産の仲介業に身をおく私が、ごく身近な営業を見渡しただけでも「信用できる人」と「信用できない人」がいるのは確かです。
なかには、「この担当者の扱っている物件は紹介できない」と評判の悪い担当営業も必ずいます。

これから自分の資産である不動産を売りだそうとする人が、不動産の査定で分かる担当営業の見極め方の参考にしていただければと思いいくつか紹介いたします。

不動産関係ないよね!社会人としてどうなの?

「不動産営業の見極め方」みたいなハウツーには色んなことが書かれています。
正直、笑ってしまいます。

  • 営業マンは身だしなみが大切
  • ネクタイは曲がっていないか?
  • シャツはアイロンがかかっているか?
  • 自社の宣伝ばかりしていないか?
  • 専門用語でごまかしていないか?

これ不動産とかって、関係なくないですか?


人前でのマナーは、社会人としての常識ですし、
人としてのたたずまいは、その人の内面を表していると思います。

身だしなみが整っていない・マナーがなっていない、
これは「会う人に対する敬意が足りない」のだと私は思います。ナマイキですみません(-.-;)


ただ、ちょっとだらしない不動産営業にも「腕の良い」人がいて、
そういう人は「約束をキッチリ果たす」ので、仲介業者のなかでは信頼が厚かったりします。

腕がいい・信頼も厚い、なのにチョットだらしない・・・。
ヤッカイですね・・・。

パッと見て、営業の知識や能力が分かれば、苦労しなくていいのに・・・。

マナーや身だしなみが整っているのは気持ちが良いのですが、売れる不動産営業であることと直接の関係はないと思います。

名刺を差し出す不動産営業

「ちょうどお客様がいます」は不動産屋の常套句

不動産営業の見極め方に関係ないのですが、一括査定や訪問査定で注意してほしいことがひとつあります。

「ちょうど、ご紹介できるお客様がいます」

不動産営業の言う、この言葉ほど、あてにならないものはありません。
残念ながら90%の確率で、そのお客様はいません。

私だってこの嘘をつくことがありますから。(∵・ω・)サーセン。
他の不動産業者に媒介をとられてしまうくらいなら、平気で嘘をつきます。

もう口癖になっているレベルです・・・。


これが功を奏してか、媒介(売却の依頼)をいただいて、
売主さんに「お客さん連れて来てよ」と言われれば、不動産屋は躊躇なく同僚や知人に頼んでお客様のフリをしてもらいます。

そうまでしてでも不動産屋は媒介をとりたいものなんです。
その理由は、不動産を売却するときの仲介手数料を安くする方法で触れています。

一括査定の査定額が高い理由、金額は参考程度に

不動産会社が一括査定で提示する売り出し価格は、
売主さんが「こんな金額で売れたらいいな!」と思ってもらえる数字をつくっています。

だから、査定額は参考程度にとどめておいて欲しいのです。

そもそも、なぜ不動産会社が一括査定に参加するかというと「媒介がほしいから」に他なりません。
もちろん最終的に売れて欲しいのですが、「まずは売りだしてもらう」ことが不可欠ですね。

  • こんな金額なら売らない
  • 思ったより安いから検討する

不動産屋にしてみると、これでは困ります。

「すぐに売りだして!」と言われるのが理想なんです。
【参考】査定額と成約金額に差がある理由

一括査定のレスポンスが速い理由

不動産売却の一括査定サービスを利用すると、すぐにメールで返信が来て驚くことがあるでしょう。

一括査定を依頼して、10分ほどで「簡易査定金額」を提示し、売却の流れや、不動産市況の時流まで網羅した説明を返信する。
こんなことは、不動産屋にとって朝飯前です。

査定する物件がマンションであれば、早いところで10分以内に返信、1時間以内に6社の査定が出そろうことも少なくありません。

  • 物件の正確な面積は「登記情報提供サービス」
  • マンションの間取りは「東京カンテイ」
  • 過去の成約価格は「レインズ」で確認

不動産会社であれば、上記の三つから必要な情報を取り出して、査定価格を算出します。


査定結果をお知らせするメールの文面は何種類もテンプレートを用意しています。
このテンプレートから適切なものを選んで、算出した金額を当てはめれば完成です。

マンションの査定が一番簡単で、入社して一週間の社員にも返信ができるように体制が整っています。


レスポンスは速いほど「不動産会社のやる気」が伝わりますね。
だから、会社によっては曜日ごとに一括査定の担当者を決めて「パソコンに張り付かせる」ところもありますよ。

 

不動産査定の見極め方ポイント

ようやく本題っぽい核心に突っ込んでいきます。
不動産を売り出す売主さんが、不動産営業にするべき質問をチェックします。

  • 査定価格の根拠を尋ねる
  • 類似物件を取り扱った経験はあるのか
  • 売り出したら宅建業法の定める通り「レインズ」に登録するか
  • インターネットの不動産ポータルサイトには掲載するか
    1. SUUMO(スーモ)は掲載するか
    2. アットホームは掲載するか
    3. ホームズは掲載するか
  • その物件、固有のセールスポイントは何だと思うか
  • 買い主にどんなお客様をイメージしているのか

【追記】2016(平成28)年1月から、囲い込み対策で、売主がレインズの登録をチェックできるようになりました!レインズ売り出した不動産の検索可能に!

他に質問したいことは事前に書き出しておいてください。訪問査定にきた不動産営業の全員におなじ質問をするのがいいと思います。


不動産の一括査定では、いっぺんに6社くらいから連絡が来ます。
どの業者に会うべきか、訪問まえに選別して何社か断ってしまっても結構ですが、時間が許せばなるべく多くの不動産営業に会ったほうがいいでしょう。

おそらく断るかどうかは会社名(企業ブランド)で決めるでしょう。
しかし、実際に売りだしてから頼りになるのは、会社ではなく、営業(人)です。


上記の質問で、不動産営業のキャリアの差がでる返答が、以下の二つでしょう。

  • その物件、固有のセールスポイントは何だと思うか
  • 買い主にどんなお客様をイメージしているのか

ここをしっかり抑えている不動産営業であれば、「広告のキャッチコピーが適切」で、かつ「見当はずれのお客様に紹介しない」といえます。


見当はずれのお客様というのは、「小さい子供が二人いる四人家族にワンルームのマンションを紹介」するといったミスマッチです。
まあ、ここまで大外れだと笑えるレベルですが・・・。

お客様をイメージするチカラは、センスと経験がモノを言う領域だと考えます。
どれだけ具体的にお客様像をイメージできているのかが、販売力の差になってあらわれます。

 

【まとめ】経験と実務以外に不動産営業を育てるものはない

「不動産業者の選び方」みたいなサイトをみていると、「売却の体験談や個別の物件の話をする営業はダメ」という書き込みを見かけることがあります。

私は、これに対して正反対の意見です。成功体験や実務以上に人を育てるものはないと考えています。

新任の学校教諭や、新米の医師が「先生」と呼ばれても、本当の意味で「先生」になるためには、教師は子どもや親に育てられ、医師は患者に育てられるしかありません。


これと同じで大手不動産会社の「営業マニュアル」を読んだだけの不動産営業に「良い仕事」ができるとは思えません。


社会に出た経験のある人は誰でも、仕事が失敗と挑戦の連続であることを知っているでしょう。全盛期のイチローさんでも4割はなかなか打てないのですから・・・。


たくさん失敗して、それでも挑戦する、そのなかに稀に成功がおとずれる。
そして、その成功体験を次の挑戦に生かしていく・・・。

だから営業が、個別物件の実例や成功実例をお客様に披露するのは大いに結構です。
売主さんの参考にもなるし、なによりその営業の実績を物語るものであると考えています。

不動産査定で分かる担当営業の見極め方として言えることは、多くの不動産営業に話を聞き、具体的な話がどこまでできるかを確かめる、これより他に方法はないと考えます。

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  • 大手不動産会社の安心感も大事だし・・・
  • 地元に強い不動産屋の意見も聞いてみたい

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