どうしても家が売れないんです。何をしたらいいんでしょうか？
自分も不動産売買の仲介営業をしています。
売れる営業になるためには、どうすればいいですか？
ガンガン案内をして、バンバン営業しても、ぜんぜんお客様は買ってくれません。
案内件数では、他の営業に負けていないのですが、売上では毎月負けてしまいます。
家が売れるようになるには、どうすればいいのでしょうか？
当サイトにお寄せいただいた、不動産売却査定に関する質問にお答えしています。
一括査定は大手が中心だったり、逆に地元の小さな不動産屋だけも・・。
・大手の安心感も大事だし・・
・地元不動産屋の意見も聞きたい
大手不動産会社と地元不動産屋の両方が参加するHOME4Uは、売れるNO.1営業を担当させます。
→ 【HOME４U】
真似るから始めるのが近道
あなたが、どんな営業スタイルで失敗しているのか分からないので、ちょっとアドバイスが難しいです。
案内が一定数できているということは、最終的なクロージングが上手くないのかもしれませんね。まずはあなたが思う「営業が上手な同僚・先輩」を徹底的に真似てみてはいかがですか？
最初から家が売れる営業は、いないんじゃないかなと思います。たくさんの失敗をしながら、少しずつ営業が上手になっていくのでしょう。ただし、例外もあります。よろしければ、以下の記事をご覧ください。
ベテラン営業は、多くの試行錯誤の末に行きついた営業手法を実践しているわけですから、そのままを真似するだけでも一定の効果があると考えます。
なぜ、こんな話をするんだろう？
最初は、売れる営業がしている行動の意味が分からないこともあるでしょう。ただ、やり続ければ徐々にその意味が分かってきます。意味が分かって行動すると、自分なりにアレンジすることができます。それまでは、ひたすら真似していくのが近道だと考えます。
お客様は不動産営業を信頼していない
売れる営業が魔法のような営業テクニックを使っているのかといえば、そんなことはありません。私自身も、とにかく当たり前のことを積み重ねてやっているだけです。
私が当たり前だと思ってやっていることは、お客様に信頼される関係づくりです。
大前提として、お客様は不動産営業のことを（基本的に）信用していませんよ！
このマンションは、駅徒歩5分圏内で、学区の小学校も評判が良く、お住まいになっている方の世帯年収も高いので、将来的にマンションの値段が下がりにくく、資産価値として優れていると思います。
こんな不動産営業のトーク、大抵のお客様は「胡散臭いな！」と思って聞いています。
営業がお客様の信頼を得る方法
お客様に信頼されるために、私が当たり前にやっていることがあります。それは、そのお客様のことを徹底的に知ること、伺ったことを忘れずに記憶しておくことです。
また恋愛にたとえてウンザリかもしれませんが・・・、
好きになった相手のことは、なんでも知りたいと思いませんか？
趣味や食べ物の好みなど、自然と覚えてしまい忘れることができません。
自分の好みを異性が覚えていてドキッとしたことってありませんか？
そういう、ちょっとした驚きが二人の距離を縮めて、他ではない特別な関係になっていくのではないでしょうか？
案内のときには、お客様と車に同乗したり、並んで歩いたりと、自然に話す機会があると思います。
- 子どもさんの名前は？
- 出身地はどこなのか？
- 奥様の出身地は？
- お勤め先はどこなのか？
- 趣味や関心事は？
お客様から聞き取れた情報は、とにかくなんでもメモに書き留めておきます。そして次の案内の前に、必ずその情報を見返して頭に叩き込みます。
◯◯ちゃん、こんにちは～♪
再来店のときに、一番にお子さんの名前を口にすると、お客様の心をガッチリと掴むことができますよ。（特に奥様の・・・）
この営業さんは、私たちのことを考えてくれている！
こんな風にお客様に信頼されてしまうと、なにを喋っても信じてくださるので、その後の営業がとっても楽になります。
ぜひ、試してみて下さい。
