中古住宅の売却に値引きが必要な理由とは?

不動産の売却査定のとき、不動産営業にこう言われるかもしれません。

不動産営業
不動産営業

中古住宅の場合は、買い主から値引き交渉が入るのが普通です!

え~っ!
それって本当に普通なんですか?

値引きは不動産屋の営業戦略

前述の不動産営業の言葉には、きっと続きがあります。

不動産営業
不動産営業

中古住宅の場合は、買い主から値引き交渉が入るのが普通です!
ですから、値引き分を見込んで100万円売り出し価格を高くしましょう。

「値引き」は買う気のスイッチ

物件の内覧を終えて・・・、

不動産営業
いかがでしたか?
今日ご内覧いただいたマンションは?

お客様
すごく素敵で気に入りました。
帰ってから二人でよく検討してみたいと思います。

不動産営業
よろしければ
特別に100万円ほど値下げをする交渉をしてみましょうか?

お客様
お~っ!

単純なことですが、自分だけ100万円安く買えると思うと、一気に買う気スイッチがONされちゃうお客様が多いです。

限定ものとか、基本的に弱いですよね!(私だけではないはず・・)

不動産営業は「これは」と思えるお客様に、値引き交渉を持ちかけます。
お客様の気持ちが、トップギアに入るので、簡単で効果が高いんです。

満額回答でなくてもOKの不思議

100万円の値引き交渉をしてみましょうか?

マジですか?

値引き交渉をするためには、「購入申込書」に値引き額を記入しなければなりません。
「購入申込書」を記入するということは、言わずもがなですが、買う気を示すことを意味します。

ですから、値引き交渉をするということは、値引き交渉が上手くいった場合、その家を買うことが条件なのです。

購入申込書を記入すれば、買主さんの覚悟が決まります。
もう、完全に「買う気スイッチON」です。

  • 子どもの小学校は◯◯小学校ね
  • 買い物は、このスーパーに行くことになるのね
  • 食器棚はあそこに置いて
  • 寝室に小さな机は置けるかな?

その家での将来・生活をイメージさせることができれば、もう売れたも同然です。

100万の値引き交渉が、たとえ50万円の値引きしか受け入れられなくても、買い主はその家を購入するものです。

値引き額を含んでいることを忘れてしまう売主

不動産営業は「売れました」と売主に連絡します。

「100万円値引き交渉が入りましたが購入申し込みいただきました!」

すると、売主さんは「販売金額には値引き額を含んでいる」ことを、すっかり忘れていたりするんです。

「え~、そんな値引きイヤだよ!」

売り出し前に、しっかり打ち合わせをしていても、販売金額の入ったチラシを見ているうちに、「この価格で売れる!」っていう気になっちゃうものなんです。

 
担当営業としては、もう一回説明をしなければいけません。
でも、満額回答の値引きでなくても大丈夫です。

すでにお客様の買う気のスイッチは入っていますから。

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