売却価格が100万円高くなる!内覧で魅せるコツ、見学時に売り主のすべきこと。

所有する不動産を住みながら売却する場合は、見学者(購入希望者)の受け入れをしなければなりません。

引っ越したあとの空室を内覧する場合は、媒介を締結した不動産会社に鍵を預けて、売り主が立ち会う必要はありません。
しかし、居住中・引越前・売れてから引っ越す、これらのケースでは、所有者(売り主)が内覧に立ち会います。


内覧への対応も慣れると何でもないのですが、見学者(購入希望者)に気持よく見てもらうためには、ちょっとしたコツがあるのでご紹介します。

部屋の印象しだいで不動産は高く売れる

あなたが自宅を購入した時のことを振り返ってください。
一戸建てなら、近所の「住宅展示場」に行ったり、マンションであれば「モデルルーム」などに足を運んで、テンションが上ったのではありませんか?

  • あんな家に住みたい
  • こんなところで子育てしたい

こんな期待を抱いて、「家賃を払い続けるより、むしろ安いな・・」と不動産を購入した方が多いでしょう。


不動産を売却しようとするあなたは、お客様に「この気持ち」になってもらうことを心がければ良いのです。

 

売り主が内覧準備にすべきこと

  • 掃除は徹底的に!やり過ぎで困ることはありません
  • 整理はモノを捨てること、整頓は減ったモノを収めること
  • モノが減らない時にはレンタル収納を活用する
  • 壁に穴が空くなどの不具合は事前に担当者に相談
  • 担当者との内覧ロールプレイング

お客様に気持ちよく内覧していただくためには、徹底的な掃除と整理整頓が大事です。


お客様も「人が住んでいるのだから生活感があって当然」とは思いつつも、意外に細かなところに目がいき、気になってしまうものです。

また、実際に掃除が行き届いていない部屋をみると、お客様が受ける印象は確実に悪くなります。そればかりか「だらしない売り主から購入すると、後からモメるのでは?」と心配になってしまいます。


壁に穴が空いたり、給湯器やディスポーザーの故障などの住宅設備の故障・不具合は事前に担当者と打ち合わせをしてください。


あわせて内覧前に担当者とロールプレイングをしておくと落ち着いて内覧当日を迎えることができます。なかなか担当者が時間を取れないときは、以下の質問をしておけばイメージが掴め、対応の準備ができます。

  • 内覧は、どのような順序で部屋の紹介をしていただけるのですか?
  • お客様(買い主)によく質問されることがあったら教えて下さい。

また、住宅展示場などにお客様の立場として行ってみるのもいいでしょう。お客様視点になることで様々な気付きがあることでしょう。

 

内覧当日にしなければいけない準備

さあ、午後から内覧!というときに売り主さんがしなければならないことをお知らせします。すでに掃除や整理整頓はできているものとしています。

  • ペットと子供を外に連れ出す
  • 対応する人は、なるべく女性が好ましい
  • 30分前には全ての窓を開け放して空気を入れ替える
  • 5分前には全室(廊下・浴室・トイレも)の電灯をつけて明るくする
  • リラックスできる音楽を小さな音で流す

内覧とか見学と言いますが、お客様は眼で見るだけではなく、お部屋の匂いをかぎ、吹き抜ける風を感じます。また、緊張しているのはお客様(買い主)も同様です、リラックスできる音楽を流すだけで会話は弾みやすくなります。

あなたに会いに来るお客様

あなたの売りだした不動産を「買いたいかも」と思って見に来てくれるお客様は、潜在的にあなたに興味を持っています。

  • 売却の理由はなんですか?
  • どんなお仕事されている方なんですか?
  • 購入する物件が決まったお客様に、こっそり売り主さんについて訊かれることがあります。


    また、ご夫婦で物件を購入しようとする場合は、とくに奥様が生活上の質問を多く持っています。

    • ご近所に困った人はいませんか?
    • 騒音が気になったことはありますか?
    • ゴミ出しのルールで揉めたことはありませんか?
    • 子供が通う小学校の雰囲気はどうですか?
    • マンションであれば管理組合の理事の順番はいつ頃ですか?

    お客様は、調子のいいことしか言わない営業の話は(基本的に)信用していません。生活者の生の声を聞くために内覧にいらっしゃるといても言いすぎでないと思います。

    ですから、自治会・学校・マンションの情報を集めておくと「頼りになる売り主さん」と信頼されることにつながります。

    少しずつ、できることから始めていきましょう。

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