失敗しない不動産売却のポイント

愛着のこもった自宅不動産を売却しなくてはいけない・・・。

  • いつまでも売れなかったら
  • 安い価格でしか売れないかもしれない
  • リフォームをしなくてはいけないかも
  • 住宅ローンが完済できなかったら
  • 近所の人に何か言われないだろうか

私が不動産会社に勤めはじめて、売却のお手伝いをし始めた時には、プロの端くれであるはずなのに、失敗しまくってお客様に何度もご迷惑をお掛けしました。

とにかく不動産売却に関しては知られていないことが多いですし、誰に訊いていいのか分からないことも良くありました。

自宅不動産を売却する人のために、失敗しやすいポイントや、事前に知っておいたほうがいいことをまとめてご紹介します。

まずは棚卸しが大事

これから売却する不動産が、マンション・一戸建てに関わらず、物件の棚卸しをして、情報を整理しなければいけません。

少し面倒くさいように感じるかもしれません。しかし情報が整理されれば、あなたの自宅を購入してくれる人物像が浮かび上がってきます。

    不動産の棚卸しとは

  • お金
  • 時間
  • 立地
  • 建物
  • おおむねこの4つに分けられます。

棚卸しにおける「お金」とは

「お金」は、住宅ローンがいくら残っているかが重要です。これはローンの返済計画書を見直して確認します。

2,000万円の残債がある物件を1,800万円で売ってしまったら200万円を自己資金で一括返済しなければなりません。

もしローンの不足分を手当できない場合、物件についている抵当権を抹消できないため、所有権移転登記ができません。

他にも不動産売買には仲介手数料や引っ越し費用などの経費がかかります。

最低限◯◯万円以上で売れないといけないというラインは持っておかないと失敗します。

棚卸しにおける「時間」とは

「時は金なり」といいますね。
「売りだしておけばいつか売れるだろう」では、いつまで待っても売れません。

不動産の価値は年数の経過とともに値下がりします。
これは、「路線価」や「公示地価」のニュースをみれば一目瞭然。値上がりするのは一等地のごく僅かで、ほとんどの場所で土地は値下がりしています。

また、建物は放っておくと価値が下がるのは言うまでもありません。

いつまでに売却をしないと困るという期限を設けたほうが、結果的に不動産売却は失敗しません。

棚卸しにおける「立地」とは

不動産とは、読んで字のごとく「動かすことのできない資産」です。

自宅を売却するうえで無視できないポイントとして存在する場所ですね。これがゆえに「不動産は2つとして同じものがない」と言われています。

では、あなたの不動産の立地をよく知っているのは誰でしょうか?
間違いなくあなた自身ではありませんか? たとえ不動産屋といえども、あなた以上に詳しい人は存在しません。

つまり、あなたしか知らない「その場所」のメリットがあるのです。

  • 駅から自宅までの近道
  • 日中の日当たりの具合
  • 夜間の騒音の有無
  • ご近所さんの性格

きっと数え上げればキリがないでしょう。

そこに住み始めてからこれまでのことを振り返って棚卸しをしてください。できれば箇条書きに書きだしておくのが良いと思います。

自宅を売りだすと、見学に来た人と直接会話することがあります。
そんなときに「そこに住んでいて嬉しかったこと」をサラッと話してください。

お客様は不動産屋の言うことは「話半分」に聞いていますが、
売り主さんの言葉は、心に刺さるのです。

立地の棚卸しをしておかないと、話すことが無かったりして、いつまでたっても売れずに失敗することになります。

棚卸しにおける「建物」とは

最後の棚卸しは「建物」に関してですね。これは立地と同じ考えです。

物件の間取りは、その家の使い勝手を左右します。
どんな人が見学に来るかで話すことが違ってきます。

ウチは、女房が寒がりなのでキッチンにも床暖房を入れたんです。

それに、少し背が高いものですからキッチンも高さのあるものを選びました。
「腰が痛くならない」らしいですよ!

お客様のイメージは、その家に住み始めた頃の自分たちです。

  • あなたは、どこに惹かれてその家に住み始めたのか?
  • 住み始めるときに、こだわったポイントはなにか?

このあたりのポイントが分かれば、失敗しない不動産売却ができるでしょう。

絶対に失敗しないパートナーを選ぶ

失敗しない不動産売却には、パートナー選びが重要です。
あなたのパートナーは、(不動産)会社ではなくて、営業する人(ひと)です。

担当する不動産営業しだいで不動産の売れ方はまったく違います。
不動産はコツさえ掴めば面白いように売れるようになります。

パレートの法則ってありますね、20対80の法則です。
不動産会社も、20%の売れる社員が、全体の80%の売り上げをつくっています。

それで売るコツをつかんで、ガンガン売り上げを上げる営業が次にすることは・・・・、独立です。
売れない社員は辞めさせられるし、売れる社員は独立していく。

不動産会社の離職率は、ダントツに高いです。そのかわり採用もガンガンします。
だから、不動産会社は社員の入れ替わりが激しいんです。

よく「感じの良さそうな営業マンだから」と言う理由で、簡単に営業を選ぶ人がいます。
人として感じの良いことと、物件を売ることは別の能力です。

結婚する相手を「感じが良いから」という理由で即決する人がいるでしょうか?
慎重に選んだつもりでも、結婚した後で「失敗した」と思うこともありますね。

大事なことなので何度も言いますが、
失敗しない不動産の売却には、ベストパートナー選びが欠かせません。

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どんなに人を見る目があったとしても、多くの人に実際に会って、比較することが最も確実な方法と言えるでしょう。

面倒に感じるかもしれませんが、事前に行った「自宅不動産の棚卸し」を確認して、共感してくれる熱量の高い不動産営業を選ぶことが何よりも大切なことだと考えます。

多くの不動産営業に会うためには、いっぺんに複数社から売却の査定額を提示してもらう「一括査定」が便利です。


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