売れない物件に効く、3つの特効薬

いつまでも売れないどころか見学もない!

売却をしてくださったお客様の言葉が耳に突き刺さることもあります。

  • 「ネットに載せてます」って言うけど見られてるの
  • 不動産屋は一社の専任では心もとない
  • いっそのこと不動産屋を代えれば売れるのでは

マンションを住みながら売却するメリットとデメリットで触れたように、できれば空室にしてもらったほうが不動産屋の都合としては売りやすいです。でも、なかなか売れない場合は、住みながら売ってくれて助かったと思います。


引っ越した先の家賃と、売却中の住宅ローンの両方を、売り主さんに負担していただいている期間は不動産屋として、とても辛いです。

神頼みでも何でもするから、早くお客様があらわれてくれないかと思うものです。

神頼みのほかに、売れない物件にすぐ効く即効性の高い施策を3つ紹介します。

広告を見直す

一度始めたやり方を捨てて、新しい物を取り入れることは、できれば避けたいし難しくもあります。

しかし、いつまで待っても売れないどころか、見学もないのであれば、出稿している広告を見直す必要があるでしょう。

    その広告は、買いたい人に届いているか?

  • 新聞の折込広告は、効果が少なくなっている
  • ポストに投函されるチラシは、見ずに捨てられている
  • ネットでの掲載場所は一等地といえるのか?

新聞の折り込みチラシは効果がない

まず、新聞をとってる家庭はどんどん少なくなっています。しかも、新聞をとる家庭は、ほとんどが持ち家です。すでに、不動産を所有している家庭に響く広告は、「買いませんか?」よりも「売りませんか?」でしょう。

実際に、新聞広告で集客できるのは、圧倒的に売り物件です。

投函されたチラシは捨てられている

つぎに、不動産屋が大好きな投函チラシ。これ、ほとんど見られていませんね。
売り主さんも薄々分かっていらっしゃいます、もちろん不動産営業も分かっています。

この投函チラシをチェックしているのは、「不動産を売っている人」と「不動産を売ろうかと検討している人」だといえます。

「頑張って営業しています」という売り主対策(アピール)として、チラシまきをしている営業も多く見受けられます。

インターネットはどこに掲載したかが重要

「インターネットに物件を掲載しています」と、いまどきどこの不動産屋でもいいます。
でも、その物件情報は本当に見られていますか。一週間にどれくらいのアクセス数があったのか営業に尋ねてみるといいでしょう。

大手の不動産仲介業者ほど、ネットの掲載は自社の運営するサイトだけという現実をどれだけの人が知っているのでしょうか。

全国展開をする「◯友不動産販売」とか「◯井のリハウス」なんていう有名どころがこれにあたります。


不動産を買いたい!と思う人が、わざわざ「◯友不動産販売」のページから物件を探すでしょうか。
全くいないわけではありませんが、絶対数が少なすぎます。


普通の人は、SUUMO・アットホーム・ホームズ・ヤフー不動産などのポータルサイトから物件の検索をするのです。

不動産ポータルサイトに物件情報を出稿することは、駅前の一等地に繁盛店を出店することと一緒です。

多くのお客様の目に触れるから、興味のあるお客様に広告が届く、とってもシンプルなのです。

 

物件の売却価格を下げる

私は、これまでなんどとなく申し上げていますが「売れない物件はない」と思います。
どんなマズイ売り方をしていたとしても、物件価格を下げれば売れるんです。

ただ、不動産屋としては価格調整の提案はしにくいものです。
だって、媒介をもらう(媒介契約を結ぶ)ときに自信満々で「お客様がいます」なんて言っちゃったんですから。

そもそも、売り出し価格は相場の若干高めから始めるのが鉄則です。
理由は単純で、お客様の値引きに対応できるようにしておいたり、お客様の反応が悪ければ価格を下げて調整するためです。

ただ、その価格設定の原則を、ちゃんと説明しないまま媒介を結んでしまう営業が多いのです。
だから、価格を下げることに抵抗ができて、営業も言いたいのに言えない状態に陥ってしまいます。

不動産屋を代える

物件が売れないとき、売却を担当している不動産会社を代えるのは効果的です。

ただ、心理的には少し抵抗があるでしょうね。
だって売り出すときには「ここにお願いしよう」と決断した自分がいたわけですから、それを覆そうとするときには自己否定感があって当然です。


「不動産屋を切り替えたいんだけど・・・」
と売り主さんに言われたときの不動産営業の心情としては、「そうだよね」という感情しかないと思います。

頑張ってるとか、頑張ってないとかではなくて、結果が出ていないことは営業自身が一番良く分かっています。
むしろ、売り主さんに言ってもらうのを待っていたというケースも往々にしてあるでしょう。

    不動産屋を代えることで売りやすくなるときは下のような理由です。

  • 客層が変わる(シングル・ファミリーなど)
  • ネットの掲載先が変わる(ポータルサイトの有無など)
  • 物件の再評価ができる(新たな気付き)

不動産屋が「頑張りますのでもうちょっと時間をください」と言っているのは、サラリーマン的な建前であることが少なくないです。

物件と担当営業には相性があります、売りにくい物件は苦手意識がでてしまうので解放してあげるのがいいでしょう。


「不動産屋を代える」といった途端に、それまでかかった広告費を請求されたりということはありません。

不動産屋は基本的に成功報酬です、結果が出なかったら一銭も受け取る資格が無いのです。

 

売れない物件を売る特効薬まとめ

  • 広告を見直す
  • 価格を下げる
  • 不動産屋を代える

ここに紹介したなかで、もっとも心理的なハードルが低いのは「広告を見直す」ことでしょう。

次は、「価格を下げる」と「不動産屋を代える」が同列かもしれません、ここは人によって違うでしょう。


少なくとも3ヶ月~半年間も売れずに、見学する人もいなくなっているというのであれば、ドラスティックな変化が必要です。

売り主さんが変化を求めなければ何も変わりません。
たぶん、これまでと同じ日々がこれからもずっと続くでしょう。


担当する営業が急にやる気を出したり、営業担当が異動になるかもしれません。

しかし、他者をコントロールすることは難しく、不確実なことに気を揉むよりも、売り主さん自身が変化を求めて行動するほうが、早く結果が現れます。

紹介した3つの施策のなかから1つずつ実行してもいいですし、3つをまとめて実行すれば、あっという間に成果が得られるでしょう。

過ぎ去った時間を後で買い戻すことはできません、「すぐに自分から行動する」が吉でしょう。

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