もうすぐ売れる?値下げ・価格交渉への対処法

しっかりとした販売戦略をたて、物件の広告も適切に作成していると、週末にポチポチとお客様の見学(内覧・案内)が入ってきます。

5・6組の案内を受け入れる頃には、そろそろ「購入申し込み書(買い付け申込書)」が飛び込んでくるかもしれません。

売主である、あなたが「少しでも家を高く売りたい」のと同じように、
買主は、「少しでも安く家を買いたい」と考えています。

購入申込書には、「購入希望価格」なる項目が記載されています。
ぶっちゃけて言うと、「いくら負けてくれたら買います」という意思表示ですね。

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ふざけないでくれ!と突っぱねることは簡単ですが、
その値下げ交渉、検討する価値はありませんか?

次にいつ、購入申し込みがあるか、わからないのですから・・・。

売り出し価格に値下げ分を織り込んでおく

購入時に買い主から値下げ交渉が入りますから、80万円高めの3,280万円で売り出しましょう
多くの不動産営業は、こんな風にアドバイスしています。

これは、最初から80万円の値引き幅を確保した戦略です。

しかし、実際に家を売り出して、
3,280万円と書かれたチラシを売主が手にすると、
とたんに3,280万円で売れると勘違いしてしまうんです・・・。

だから、首尾よく3,200万円で買い付けが入っても、「80万円も値引きしたくない!」って言い出す売主様も(たまに)いらっしゃいます。(苦笑)

よく思い返してください。
この売り出し価格は、売りやすいようにつくった数字だったってことを。

値下げに応じる姿勢を見せることが大事

購入希望者にとって、80万円の値引きって、それほど大きな価値はありません。
まあ、引越し後にチョットいい家具を揃えることができる程度のことです。

不動産は人生のなかでも大きな買い物のひとつなので、勢いみたいなものが必要なんです。

それが、物件の値引きに現れていて、「もし、いくらかでも値引きしてくれるんだったら買っちゃおうかな?」という心理状態なんです。

そして「購入申込書」を書いた時点で、お客様の買う気スイッチが入ります。
ちなみに、ここがスイッチであることは、経験のある不動産営業であれば誰でも知っていることです。

ですから、買う気になっているお客様の気分を「1円たりとも負けないぞ!」みたいな売主の雰囲気でぶち壊さないで欲しいんです、不動産屋としては。

多少でも、値下げ交渉に応じる姿勢を見せることが、なにより肝心です。

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値下げ交渉は、担当の不動産営業が、それぞれのご意向に沿った合意点を探します。
もし、交渉が上手くいって、大きな値下げをせずに契約がまとまったならば、頑張った営業に、なにかおごってくれてもバチは当たりません。

よろしくお願いします。


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